Por: Katherinne Yauta Dominguez. Analista de Negocios.  Facultad de Administración UNFV

Una publicación de los investigadores Dianne Ledingham, Mark Kovac y Heidi Locke Simon, pertenecientes a la Universidad de Harvard, habla acerca del mercado cambiante y concluye que los departamentos de ventas evolucionan, adoptando para su trabajo diario el uso de la tecnología y de procedimientos que conllevan al incremento de la productividad del equipo de vendedores. Los líderes de ventas entendieron que la ciencia les aporta una herramienta para obtener información y analizar. Asimismo, procesos para obtener la productividad esperada (incluso en vendedores con bajo desempeño) y aumentar la participación en los mercados.

Implementando la ciencia a las ventas se tendrán más variables para segmentar el mercado, aumentando la asertividad en los procesos comerciales y disminuyendo las actividades en clientes que no cumplan específicamente el perfil.

A través de las nuevas tecnologías es posible la delimitación de territorios de ventas, del conocimiento de zonas para luego ser asignadas de acuerdo a las condiciones y aptitudes de cada vendedor.

Al crear un plan de ventas, el primer paso es definir los objetivos anuales que deberá tener en cuenta no solo los segmentos y las regiones, sino también la observación real del ámbito competitivo del mercado, así cuando las metas sean asignadas en forma individual a los vendedores, serán motivadoras y alcanzables.

Los departamentos de ventas de algunas empresas ponen la tecnología a su servicio, ya que a través de ella se puede obtener información de las ventas por regiones, por línea, por producto, y hasta por ejecutivo, lo cual es relevante al momento de realizar los pronósticos. Una vez se calcule con esta información la participación del mercado actual y la deseada, se deben definir los objetivos de crecimiento que serán comunicados al personal de planta para que tengan una visión más amplia de las cuotas que se deben cumplir, asegurándose que las expectativas de los vendedores estén alineadas con los clientes y los dueños.

Elevar la productividad

Los ejecutivos de venta tradicionalmente    asumen que si usted quiere ver un crecimiento significativo, tiene que observar el desempeño del año anterior y de ahí tratar de calcular cuántos vendedores nuevos podría agregar, dado el mercado potencial y el tiempo que requeriría cada nuevo vendedor antes de generar ingresos.  Las empresas que siguen un enfoque científico toman una ruta diferente.

Se concentran sobre todo en aumentar la productividad del vendedor individual. Lo pueden hacer así porque la pregunta de cómo incrementar la productividad ya no es un misterio para ellas. Por el contrario, aprendieron a usar cuatro palancas que convierten los incrementos de productividad en algo predecible y gestionable.

Productos dirigidos.

La mayoría de las organizaciones ya saben cómo reunir la información que les permite segmentar su base de clientes. Pero las empresas que siguen un enfoque científico incrementan la  productividad llevando la segmentación un paso más adelante. Dividen sistemáticamente a sus clientes de acuerdo a factores como  el valor potencial de la cuenta, la participación en el gasto, mercado vertical, tipo de producto y tipo de escala.

Definen roles y armonizan incentivos para  mejorar la posición de los vendedores y venden los productos que resultan más apropiados a cada segmento de clientes. Los vendedores de estas empresas deben poseer una profunda comprensión de los segmentos que atienden.

Ningún paquete de productos y servicios  sirve para todo. Y debido a que hoy en día muchas ventas no pueden ser cerradas por un individuo solamente,  estas empresas saben cómo respaldar  un enfoque de equipo con un diseño cuidadoso y una gestión inteligente.

Productos diferenciados dirigidos  a individuos con un patrimonio neto personal de más de US$ 25 millones han hecho una gran diferencia en la operación de banca privada de Citigroup.

Ese grupo atiende a dueños de negocios, corredores de bienes raíces, abogados, atletas profesionales y otros segmentos especializados, cada uno con necesidades y desafíos específicos.

“El sector ha cambiado mucho en 15 años”, dice Todd Thomson, CEO de la división de Global Wealth Management de Citigroup, Estados Unidos. “Antes se trataba de vender acciones y bonos y de ahí fondos mutuos y otras cosas. Era mayormente un asunto de transacción”.

Hoy, Citigroup se enfoca menos en vender productos de inversión, commodities que pueden comprarse y venderse en cualquier parte, y en lugar de eso ofrece servicios de gestión de patrimonio y asesoría sobre objetivos de corto, mediano y largo plazo. Los productos, aunque todavía importantes, son secundarios.

“Mucho del proceso de potenciar a los vendedores es un asunto de ubicarlos frente a los clientes objetivo correctos”, dice. “Si puedes hacerlo, lograrás un gran aumento en las ventas”.

Pilot también utilizó la información  para apoyar a su fuerza de ventas con nuevas herramientas y procesos para terreno, como campañas de marketing  dirigidas que apuntaban a segmentos de alto potencial. No todos los contactos y negocios generados quedan asimilados a una campaña en particular. “Te ayuda a pensar sobre lo que funcionó y no funcionó, y dónde reforzar y gastar  dólares para un mayor retorno del lado del marketing”, dice Pilot.

Los US$ 300 millones en nuevos negocios  en 2005 reflejan tanto un incremento en los prospectos de venta como un 19% de mayor tasa de conversión, o cierres de negocios, en un mercado que la empresa alguna vez creyó que estaba madurando. Ese ingreso, advierte Pilot, “proviene de clientes que sabemos que no habríamos contactado” sin el nuevo enfoque. Al final del día”, dice, “se trata de construir nuestros negocios alrededor de nuestros clientes y descubrir formas de ayudarlos a crecer”.

Durante años, muchos ejecutivos de ventas han confiado en su mejor gente y en las meras cifras de sus vendedores para permanecer competitivos. Y pueden haber sobrevivido con esta técnica de encomendarse a la buena suerte, pero sus equipos de ventas no han prosperado como alguna vez lo hicieron. Los líderes de ventas más exitosos de hoy en día están asumiendo un enfoque más científico.

Los ejecutivos inteligentes están rediseñando sus tácticas en respuesta a mercados cambiantes, y están elevando la productividad ayudando a sus actuales vendedores a lograr el máximo de sus habilidades y recursos. Los líderes que asumen un enfoque científico de la eficacia de la fuerza de ventas han aprendido a utilizar cuatro palancas para potenciar la productividad de sus vendedores de una manera predecible y gestionable.

Primero, direccionan sistemáticamente sus productos, calzando los productos apropiados con los clientes apropiados.

Segundo, optimizan la automatización, las herramientas y los procedimientos a su disposición, proveyendo a los vendedores con el soporte que necesitan.

Tercero, gestionan el desempeño de sus vendedores, midiendo los procesos internos y los resultados para determinar dónde están sus fortalezas y debilidades.

Cuarto, ponen mucha atención a la distribución de la fuerza de ventas, esto es, cuán bien los recursos de ventas, de soporte, de marketing y de entrega están alineados con los clientes.

Estas cuatro palancas pueden ayudar a los líderes de ventas a incrementar la productividad a todo nivel, dicen los autores, aunque tienen su mayor impacto en los vendedores de menor desempeño. Eso significa que una empresa no tendrá solamente que confiar en unos pocos individuos talentosos para mantenerse competitivo en el mercado. Esto es especialmente importante porque encontrar y mantener a vendedores estrella es cada día más más difícil que nunca.

En esta casuística, dirigida por el profesor Luis Pintado Córdova de la UNFV, debemos concluir que muchos ejecutivos de ventas deben salir de su zona de confort  para no caer en la complacencia. Muchos de ellos han confiado en su mejor personal de ventas y en las simples cifras de ventas para permanecer en el mercado. Mantuvieron técnicas de ventas, no de marketing,  y  sobrevivieron  encomendados a la intuición y al frío olfato de negocio y  a la buena suerte, pero sus equipos de ventas no han prosperado como alguna vez lo hicieron tomando en cuenta las herramientas de gestión pero sin los métodos de investigación       científica.

Los líderes de ventas más exitosos del mundo de hoy asumen un enfoque más científico. Los ejecutivos inteligentes están rediseñando sus tácticas en respuesta a mercados cambiantes, y están elevando la productividad ayudando a sus actuales vendedores a lograr el máximo de sus habilidades y recursos. Los líderes con  enfoques científicos de la eficacia de la fuerza de ventas han aprendido a utilizar cuatro palancas  que hemos  analizados  para potenciar la productividad de sus vendedores de una manera predecible y gestionable, es decir cuantificar sus resultados.

Estas cuatro palancas pueden orientar a los hombres de negocio y sus  líderes de ventas a incrementar la productividad a todo nivel. En los países de economía emergente esto tendría gran  impacto en los vendedores de menor desempeño y que una empresa puede potenciar, encontrar y mantener a vendedores estrella  que cada día son más difíciles de encontrar.

Fuentes: Dianne Ledingham, Mark Kovac y Heidi Locke Simon. La nueva ciencia de la productividad de la fuerza de ventas. Harvard Business Review 2007.

Video: RMG | Consultoría de Marketing, Comunicación y Ventas

Video: Negocios en Medellín.

183 Comentarios

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  1. La resultados positivos en las areas de la empresa son efecto productividad , y esta es el efecto que genera un buen clima laboral. La area de venta es la que genera los ingresos corrientes de la empresa, de ahi la importancia de esta. Existen metodos científicos que pueden optimizar los resultados de esta área, por ello se recomienda su utilización.

    • Gracias por el comentario y preferencia. Éxitos profesionales en tu nueva etapa de vida en el campo de la gestión.

  2. El área de las ventas es una de las más importantes dentro de una organización; ya que, es el que nos permite generar la mayor rentabilidad, vender es considerado todo un arte. Asimismo, el articulo nos menciona que los líderes de ventas más exitosos de hoy en día están asumiendo un enfoque más científico. Considero que las empresas deben emplear la ciencia para una mejor gestión y sobre todo en el Perú ya que muchas empresas peruanas dejan de lado el enfoque científico y a consecuencia de ello, vemos muchas empresas que no duran ni tres años. En síntesis, el enfoque científico ayuda a una mejor gestión. Saber esto nos ayudará a tener una mayor ventaja en comparación de la competencia.

  3. El uso de la tecnología en las empresas es muy importante, hoy la mayoría de las grandes empresas cuentan con tecnologías de la información conocidas. (En el campo de las tecnologías de la información). Mediante el uso de métodos científicos, las empresas pueden segmentar el mercado, gestionar un buen desempeño y así satisfacer a diversos tipos de clientes, optimizando así el proceso de venta, creando personas rentables y mejorando y utilizando sus capacidades. Esta es la mejor forma de revitalizar los sectores vitales para la economía y es beneficiosa tanto para la empresa como para el individuo.

  4. Las ventas en una compañía es su razón de ser junto a los clientes, para llegar a ellos existe nuestros colaboradores que son nuestro puente de acceso. Nuestra fuerza de ventas, debe de ser supervisada y guiada para que alcancen la productividad adecuada que se necesita para seguir con la rentabilidad de la empresa. No solamente es potenciar, sino también darles las herramientas necesarias en compañía de su líder, que haga cumplir todo lo propuesto y con los objetivos de la entidad. Excelente artículo.

  5. Los líderes que asumen un enfoque científico de la eficacia de la fuerza de ventas aprendiendo asi a utilizar nuevas e innovadoras técnicas siendo asi reestructuradas para potenciar la productividad de sus vendedores de una manera predecible y gestionable. Este es uno de los tantos aportes que la ciencia viene desarrollando a lo largo de los años volviendolos cada vez más eficaces.

  6. Los líderes de ventas más exitosos de hoy en día están asumiendo un enfoque más científico, es así que están rediseñando sus tácticas en respuesta a los mercados cambiantes, y están elevando la productividad ayudando a sus actuales vendedores a lograr el máximo de sus habilidades y recursos.

  7. Las ventas siempre han sido un punto importante en las empresas, este departamento es el que determina muchas decisiones en base a sus cifras. Sin embargo, en la actualidad muchos líderes han elaborado diversas tácticas para poder ayudar a sus vendedores a explotar al máximo sus habilidades y recursos.

  8. Siempre las empresas buscan la productividad y generar ganancias, por eso con su equipo de ventas planean estrategias para seguir en el mercado, aparte de mandan a capacitar a sus trabajadores para que así sean mas eficientes y eficaces a la hora de realizar sus trabajos.

  9. La productividad durante años, muchos ejecutivos de ventas han confiado en su mejor gente y en las meras cifras de sus vendedores para permanecer competitivos. Y pueden haber sobrevivido con esta técnica de encomendarse a la buena suerte, pero sus equipos de ventas no han prosperado como alguna vez lo hicieron. Enfatizando en métodos prácticos para la competencia frente a otros.

  10. Hoy en día el área de ventas debe combinar información, capacitar a vendedores, dotar de herramientas, correcta segmentación y distribución de los territorios de ventas, ya que esto ha demostrado su funcionamiento en grandes multinacionales, aumentando en forma sustancial la participación de las empresas en el mercado si necesidad de incrementar innecesariamente su fuerza de venta, lo que se traduce en mas beneficios a menores costos.

  11. Esta claro que las empresas siempre buscan incrementar su productividad y sus ingresos y por lo mismo buscan método que ayuden a sus trabajadores a estar más capacitados, las fuerzas de ventas es necesaria para concretar ventas fijas, son la primera imagen de una empresa y gracias a eso la empresa será mejor posicionada y recomendado por muchos clientes satisfechos.

  12. Toda empresa está para ofrecer un producto o servicio pero para llegar al consumidor es necesario la fuerza de ventas ya que son ellos los que se comunican directamente con el consumidor y en este artículo nos indican que Los líderes de ventas entendieron que la ciencia les aporta una herramienta para obtener información y analizar. Asimismo, procesos para obtener la productividad esperada cuán importante es la tecnología.

  13. La fuerza de ventas es una parte importante de toda empresa, ya que es el área que esta mas cerca al cliente, y la que debe estar mas capacitada para la atención. Y los avances tecnológicos, ayudan también a esto, como los software de inventarios, que permiten sacar cantidades y disponibilidad.

  14. La tecnología tiene un papel fundamental en cada área, en este caso si nos referimos a las ventas, nos brinda múltiples beneficios como se menciona en el artículo.
    Cada empresa debe adaptarse a las nuevas tendencias que se presenta,para poder estar un pie adelante, siempre y cuando realice un uso correcto de estas.
    El tener una fuerza de ventas adecuado garantiza el éxito de una empresa. Peter F. Drucker decía: “Recuerda que lo más importante, respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes; el resultado de un buen negocio está en el cliente satisfecho”. En esta situación, la gran influencia proviene de la fuerza de ventas de la empresa; la esencia de implantar estrategias competitivas radica en establecer la relación existente entre la empresa y su entorno.

  15. Tosa empresa que quiera permanecer en el mercado debe hacer frente a los cambios y realizar procedimientos para adaptarse a las tendencias del mundo. El mundo de las ventas es parte de ello, y la tecnologia no debe ser ajeno a ello. La ciencia empresarial influye de manera abrumadora e impacta en los procesos de ventas ahora se llevan registros en sistemas y se procesa informacion del mismo medio, acerca de los clientes, espectativas, entre otros indicadores. Absolutamente todos los procesos tanto internos como externos de la empresa son evaluados medidos e interpretados para una mejor continua.

  16. Sea cual sea nuestro ámbito profesional o nivel de responsabilidad todos deseamos ser más productivos, sacar mayor partido a nuestro tiempo y nuestro esfuerzo. En este artículo presentado podemos ver algunas claves que pueden servirnos para sacar más partido a nuestros recursos. ¿Cual es el secreto para aumentar nuestra productividad? Muchos confiamos en exceso en nuestra fuerza de voluntad y nos limitamos a «esforzarnos más», pero si hacemos un enfoque más metódico como el de la fuerza de ventas conseguiremos definitivamente mejores resultados y como para no olvidarnos de ellos los tenemos detallados explícitamente aquí. Excelente artículo.

  17. La fuerza de ventas sirve como un vínculo especial entre la empresa y sus clientes. Este vínculo se convierte en uno de los activos más importantes de la empresa, porque se genera de una afinidad pura, producto de la satisfacción de las necesidades de los clientes más el valor agregado que el cliente recibe posteriormente con el uno de las cuatro palancas para potencializar la fuerza de ventas. Esto es indispensable, no solamente para la fuerza de ventas, sino también a toda la organización, dado su papel en la vinculación de la empresa con los clientes. Y la finalidad de cada empresa es mantener relaciones a largo plazo con el cliente.

  18. LA FUERZA DE VENTAS DE UNA ORGANIZACIÓN ES SUMAMENTE IMPORTANTE PARA LA VIDA DE UNA EMPRESA DEBIDO A QUE SON LOS PRINCIPALES MOTORES DE INGRESOS DE DINERO. SI HOY EN DÍA MANEJAS UNA FUERZA DE VENTAS SIN OBJETIVOS O PLANIFICACIÓN SERA MUY PROBABLE QUE SE PUEDAN TENER PROBLEMAS DE SOLVENCIA EN EL FUTURO.
    POR TALES MOTIVOS ES IMPORTANTE FIDELLIZAR A LA FUERZA DE VENTA Y TRATAR DE CAPACITARLOS CONSTANTEMENTE. YA QUE UNA MEJOR FUERZA DE VENTA SIGNIFICA UNA MEJOR PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO.

  19. Brillante artículo, Estudiar científicamente el mundo de las ventas lo que nos referimos a estudiar a los clientes, ejecutivos de ventas y sus cuotas, metas reales, perfil de cliente permite ser más específicos en los puntos antes mencionados, de esa manera nos permitirá enfocar nuestros esfuerzos a la porción del mercado si es nuestro cliente y conocer más de ellos. La ciencia busca entender cómo se creó al mundo, por lo tanto la ciencia busca entender a las personas y los negocios son personas.

  20. El uso de la fuerza de ventas va a depender mucho de la industria que se utilice, para atender adecuadamente a los clientes actuales, ya que es más rentable fidelizar un cliente que ganar uno nuevo. Una buena organización de la fuerza de ventas puede ayudar en gran manera a la empresa a construir relaciones más estrechas con los clientes importantes. Algunas de estas empresas utilizan fuerzas de ventas especiales en función a las 4 palancas mencionadas en el artículo. Además, debe colaborar conjuntamente con otras funciones de marketing de esta manera, el vínculo entre la empresa y los clientes se consolida.

  21. Interesante articulo porque nos menciona lo que realmente sucede en el mercado y lo cambiante que se ha vuelto junto con las técnicas y estrategias de ventas, ya que se esta asumiendo enfoques científicos para elevar la productividad de los vendedores ya que muchos ejecutivos de ventas permanecen en su zona de confort. Una empresa debe buscar la manera de incrementar su productividad y por ello es necesario elaborar estrategias de ventas con el fin de reducir procesos mediante el uso de enfoques científicos. Los ejecutivos inteligentes están rediseñando sus tácticas en respuesta a los mercados cambiantes, y están elevando la productividad de sus vendedores ayudándolos a desarrollar el máximo de sus habilidades y recursos.

  22. Aquí nos enfocamos que para tener productividad y ingresos en buen camino es necesario que nuestro sistema tenga un líder, un líder que se preocupe por cada miembro del equipo y respete cada aporte de ellos, así con un buen genio logrará conseguir un resultado de un negocio próspero demostrando una buena sostenibilidad de competitividad en el mercado.

  23. Tener un buen líder es fundamental para garantizar el éxito de un equipo, pues este tiene que tener las ideas claras y los objetivos bien plasmados, el líder tiene que tener habilidades como el saber escuchar, seguridad, honestidad, etc, otro rol fundamental que debe cumplir la empresa es la capacitación constante a los trabajadores para que estén a la par con las distintas competencias de las demás empresas.

  24. La fuerza de ventas se refiere a los recursos, tanto humanos como materiales, de los que dispone una empresa para la comercialización de sus productos o servicios, el cual su principal objetivo es lograr un buen equilibrio entre inversión y ventas que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio.
    Actualmente se da un enfoque más científico al mundo de las ventas. Los líderes han rediseñado sus tácticas en respuesta a los mercados tan cambiantes, por lo que han aumentado la productividad ayudando a sus actuales vendedores a lograr el máximo de sus habilidades y recursos.
    Al utilizar las cuatro palancas que se analizó en la revista, las empresas potenciarán la productividad de sus vendedores permitiendo aumentar su rentabilidad.

  25. las fuerzas de ventas productividad. Para que esto se de el equipo que la conforma debe ser muy bueno si queremos resultados. El jefe de ventas debe tener características como ser honesto, claro , capacidad de escucha , entre otros. Entonces es ahí donde la empresa tiene que capacitar.
    Lo que se quiere es tener líderes de ventas para incrementar la productividad a todo nivel. los líderes de ventas más exitosos del mundo de hoy asumen un enfoque más científico.

  26. La identificación de los miembros del equipo de ventas que se centran en los números de más altos de ingresos, y los que traen los mayores beneficios, es una valiosa herramienta para la gestión de ventas.
    El eje central sobre el que se debe construir es una óptima gestión,es necesario saber hasta dónde se puede llegar para mantener el nivel de exigencia adecuado por medio de análisis del desempeño de los miembros del equipo.
    Un buen líder debe contar con ciertas cualidades como tener comprensión, adaptabilidad, control a sí mismo, tolerancia a la frustración, combatividad, dominancia, seguridad, actividad,y sociabilidad.

  27. La administración de los recursos es muy importante para alcanzar la eficiencia y eficacia, en este caso la fuerza de venta debe ser reorganizada según las 4 palancas que menciona el artículo como son, calzando los productos apropiados con los clientes apropiados, optimizan la automatización, gestionan el desempeño de sus vendedores, ponen mucha atención a la distribución los recursos de ventas, de soporte, de marketing y de entrega están alineados con los clientes. Tomando en cuenta estos puntos podemos afirmar que los indicadores de productividad de la fuerza de ventas serán mejores.

  28. Un grupo que es vital para las empresas es el de los vendedores que son piezas claves para la empresa para el desarrollo desempeño de esta, para que siga avanzando añadido la tecnología para que sea más aún eficiente en todos los aspectos, los vendedores cumplen un papel prioritario sumamente importante en cada una de las empresas que se desarrollan

  29. Durante años, muchos ejecutivos de ventas han confiado en su mejor gente y en las meras cifras de sus vendedores para permanecer competitivos. Y pueden haber sobrevivido con esta técnica de encomendarse a la buena suerte, pero sus equipos de ventas no han prosperado como alguna vez lo hicieron. Los líderes de ventas más exitosos de hoy en día están asumiendo un enfoque más científico. Los ejecutivos inteligentes están rediseñando sus tácticas en respuesta a mercados cambiantes, y están elevando la productividad ayudando a sus actuales vendedores a lograr el máximo de sus habilidades y recursos.

  30. Es un buen artículo e interesante porque podemos ver que es muy importante el uso de la tecnología en las empresas, para hoy en día pero los líderes de ventas más exitosos de hoy en día están asumiendo un enfoque más científico, los ejecutivos inteligentes están rediseñando sus tácticas en respuesta a mercados cambiantes, y están elevando la productividad ayudando a sus actuales vendedores a lograr el máximo de sus habilidades y recurso para potenciar la productividad de sus vendedores de una manera predecible y gestionable.

  31. La fuerza de ventas debe ocupar un papel prioritario dentro de cualquier compañía, ya que será quien consiga el mayor margen de beneficio posible, gracias a su naturaleza de enlace con el mercado. Según señala Philip Kotler, la fuerza de ventas representa, por un lado, a la empresa ante los consumidores, facilitándoles información, asesoramiento y ayuda. Además, actúa como portavoz de los clientes ante la organización, trasladando a la Dirección sus quejas, sugerencias o preocupaciones.

  32. Toda empresa apunta hacia la productividad y para eso es necesario tener en cuenta que es lo que vamos a vender y a qué público nos vamos a dirigir, como empresa van a querer posicionar la marca del producto en la mente de los consumidores. Para eso las empresas deben innovar nuevos productos y esto va a llamar la captación del cliente, generando más ventas.

  33. Gracias a la ciencia se han generado muchas ideas nuevas, muchas aportaciones útiles para la vida humana, y por que no aplicarlas en las ventas, esta sera de mucha utilidad, nos ayuda a investigar y dar soluciones a muchos inconvenientes o problemas que se podrían generar o incluso por algunos que ya estamos transcurriendo, a realizar una buena investigación, a generar teorías útiles tanto para la productividad y las ventas.

  34. “Mucho del proceso de potenciar a los vendedores es un asunto de ubicarlos frente a los clientes objetivo correctos”, dice. “Si puedes hacerlo, lograrás un gran aumento en las ventas”. desde esta idea se parte el enfoque de buscar conectar con los clientes, por eso los trabajadores que se les encargue la misión de las ventas deben de pasar por un proceso de selección con los objetivos de la empresa, para cumplir con las metas trazadas según las estrategias establecidas, y generar la productividad para obtener grandes porcentajes de rentabilidad.

  35. Uno de los puntos que debe tener en cuenta el director comercial a la hora de optimizar la productividad de la fuerza de ventas es estructurar el departamento comercial. Tener conocimiento del producto, cliente y competencia son tres factores que el director comercial y cada uno de los miembros del equipo no puede perder de vista si quieren que los resultados sean proporcionales al esfuerzo realizado. Por este motivo es tan importante el proceso de selección. Lo cual considero la base de toda empresa u organización.

  36. La productividad de ventas como una medida se usa para establecer sistemas de primas e indemnizaciones, así como para determinar quién se despidió en una recesión. No es de extrañar, entonces, que tales medidas están sujetas a un considerable debate, y no existe una única fórmula perfecta. Los componentes que se utilizan para medir la productividad de las ventas dependen de la razón de la medida. En muchos casos, los gerentes de ventas deben utilizar varias mediciones para evaluar la fuerza de ventas.

  37. un articulo donde vemos los retos de las empresas en donde tienen como objetivo principal es implementar mas en sus negocios como en marketing y así captar mas clientela descubriendo nuevas formas de como poder ayudarlos, aqui tambien tenemos la tecnología que ha ayudado mucho en alcanzar estándares altos en la productividad, dicho sea de paso, a elevarla.

  38. Las ventas y el mercado son más versátiles, se usa tecnología para mejorar los procesos de ventas. La ciencia implementada en las ventas brindará mayores beneficios e información para la empresa, así se podrá tener más participación en el mercado.

    Me parece bien que haya un buen y estratégico plan de ventas, donde no solo se vean números sino también objetivos tangibles y que los colaboradores se sientan parte de este logro de objetivos; es decir, un plan que motive al trabajador. Además, la fuerza de venta debe ser un equipo consolidado que tenga las técnicas adecuadas, bien cierto es que a veces pensamos que falta más factor humano pero si se incrementa la productividad de la persona ya sea por motivación e incentivos u otros factores externos que influyen en ellos, estos se harán más competentes y productivos.

    Por último, que bueno que los líderes de venta se enfoquen de manera científica y no solo vean cifras o números, sino que vean al factor humano como primordial, además de tener un buen producto y segmentación de mercado, de brindar el soporte y herramientas necesarias a la fuerza de ventas para que su desempeño mejore y ayudarlos a analizar su FODA y mejorar las fortalezas e impulsar el talento, habilidades y competitividad que tienen.

  39. Es evidente que la tecnología está avanzando más, aparte todo esto favorece a la gente que forma sus empresas, sus puestos de mercado,Pero las empresas que siguen un enfoque científico incrementan la productividad llevando la productividad a través de las ventas un paso más adelante.

  40. Hoy en día el área de ventas debe combinar información, capacitar a vendedores, dotar de herramientas, correcta segmentación y distribución de los territorios de ventas, ya que esto ha demostrado su funcionamiento en grandes multinacionales, aumentando en forma sustancial la participación de las empresas en el mercado si necesidad de incrementar innecesariamente su fuerza de venta, lo que se traduce en mas beneficios a menores costos.

  41. Este artículo me pareció interesante porque nos indica que aérea de ventas está en un continuo cambio . Los vendedores deben trabajar de manera conjunta con las tecnologías. El área de las ventas tendrá más variables para segmentar el mercado. Y de esta manera mejorar el producto que se brinda. Y a la vez satisfaciendo las necesidades del consumidor

  42. Un buen articulo para leer y compartir. Los ejecutivos inteligentes están rediseñando sus tácticas en respuesta a mercados cambiantes, con habilidades y recursos. Los líderes que asumen un enfoque de la eficacia de la fuerza, para potenciar la productividad y gestión.

  43. El enfoque tradicionalista de la comercialización y las ventas ha perdurado en perjuicio de algunas organizaciones lamentablemente hoy en día. Este enfoque ha ocasionado que varias organizaciones del mundo empresarial de hoy confíe todas sus ventas en un grupo pequeño de «Vendedores Estrella» los cuales no cuentan con el conocimiento adecuado e idóneo para sostener a una organización en el tiempo, y los mismos que a pesar de ello significan un gasto y costo sobrevaluado para la empresa. La ciencia hoy en dia es lo que hace la diferencia entre este enfoque tradicionalista y moderno.

  44. Gracias a la ciencia y la tecnología los mercados y los consumidores han ido evolucionando, lo que ha hecho que los clientes se vuelvan mas exigentes y que las empresas busquen mas y mejores maneras de buscar su fidelización. Junto con ello el departamento de ventas también ha evolucionado lo que le traído herramientas para obtener información y analizar mejor el comportamiento de consumidor y poder cada vez ir mejorando suplan de negocio.
    Las empresas de hoy en día deben estar en constante crecimiento e innovación y salir de su zona de confort y experimentar cambios a fin de lograr su metas a corto y largo plazo y no solo quedarse con un solo nicho de mercado solo para mantenerse vigente.

  45. los mercados han ido evolucionando a lo largo del tiempo, y esto se debe al conocimiento producto de las nuevas tecnologías que son una herramienta importante para las ventas, además nos enseña que es mejor tener un nicho de mercado y especializarnos en aquel sector que realmente tiene una necesidad que podemos satisfacer.
    nota: el comentario anterior es mio, me olvide cambiar de nombre.

  46. los mercados han ido evolucionando a lo largo del tiempo, y esto se debe al conocimiento producto de las nuevas tecnologías que son una herramienta importante para las ventas, además nos enseña que es mejor tener un nicho de mercado y especializarnos en aquel sector que realmente tiene una necesidad que podemos satisfacer.

  47. Es cierto que toda empresa debe apuntar a una mayor productividad y para esto es necesario que tengamos en cuenta que vendemos y a quienes les vendemos. para eso tenemos que hacer un estudio de mercado y de ese modo tendremos en cuenta ,cuanto fabricar , cuanto venderemos.
    Para esto es importante la tecnología puesto que hoy en dia mediante las redes sociales podemos ver los gustos de las personas, las preferencias , que buscan , podemos saber que es lo que no les gusta de nuestro producto, etc.
    Con datos más precisos podremos incrementar nuestra productividad y así crecer empresarialmente y luego buscar más mercados en donde podamos vender nuestros productos.

  48. La tecnología ha cambiado todas las reglas del mercado, ahora con los nuevos avances tecnológicos podemos procesar la información con mayor rapidez y eficiencia, hacer una correcta segmentación del mercado y definir qué porción del mercado queremos atacar, es así que las ventas también han evolucionado, ahora no basta con el talento de un vendedor para convencer al cliente, ahora las ventas son masivas y tienen que estar respaldadas por un equipo de trabajo que analice correctamente el mercado y vendan le producto de la mejor manera posible.

  49. Los mercado actuales estan cambiando en su fuerza de ventas , se necesita utilizar la tecnologia para saber cuanto se vende en cada region y asi poder producir mas el producto que se ofrece, se dice que algunas empresas se confian de sus productores eficientes cuando eso esta mal asi como el hecho de mantenerse siempre en una misma linea. Las empresas deben aumentar las ventas mediante un trabajo eficiente y la tecnología.

  50. Los líderes en ventas hoy están asumiendo un enfoque más científico direccionando sus productos a los clientes apropiados optimizando la automatización, gestionando el desempeño de sus vendedores, usando la tecnología como servicio en los departamentos de venta, que a través de ella se puede obtener información de las ventas por regiones, por productos, siendo relevante al momento de realizar los pronósticos, una vez obtenidos se da la participación del mercado actual y la deseada definiendo los objetivos de crecimiento, para tener una visión más amplia teniendo las expectativas de los vendedores alineados con los clientes y los dueños, elevando la productividad teniendo a los productos dirigidos a los clientes apropiados

  51. Para que una organización o empresa pueda ejecutar y llevar a cabo todas las actividades que se ha propuesto, debe organizar y priorizar tareas en función del tiempo. Éste es uno de los principales recursos cuyo uso es necesario optimizar para aumentar la productividad. Modernizarse no solo implica adquirir tecnología, también es una forma de pensar y proyectar su empresa hacia el futuro. Por medio de la modernización su empresa puede aumentar su capacidad de adaptación al cambio y de mantenerse vigente, a través del tiempo.

  52. Para toda empresa elevar la productividad es un punto crucial. No solo la ayuda a crecer y tener mas participación en el mercado, sino a posicionar la marca en la mente de los consumidores mediante las estrategias ideadas. La innovación permite abrirnos paso a la diversificación de productos, atrayendo cada vez mas clientes y por ende generando mas ventas. Todas las áreas de la empresa deben trabajar en conjunto buscando más allá de obtener ganancias, ofrecer un buen producto que brinde calidad y garantía al consumidor. Buscando fidelizar clientes y atraer nuevos prospectos. Como empresa u organización queremos que nuestra marca y/o nuestro producto sea la primera opción para el publico.

  53. Señores, esto lo relaciono al caso reciente de éxito del fútbol peruano y el como ha logrado salir del estancamiento, y es lo siguiente: El Director Técnico, el profesor Gareca, se enfocó en formar y fortalecer un grupo humano, un equipo, que todos ellos sean participantes de un cambio, enseñarles a trabajar en equipo, que todos son importantes piezas de un engranaje, e ir desarraigando poco a poco de la cabeza y de la mente¿ del jugador, la palabra individualidad.

  54. Dirigir productos a segmentos determinados, el uso de tecnología, mejorar las habilidades de los vendedores y destinar los recursos adecuados. Podemos ver que es necesario adaptarnos al cambio y desarrollar nuevas estrategias que nos permitan mejorar. No debemos quedarnos en lo tradicional sino innovar constantemente.

  55. La fuerza de ventas es fundamental en cualquier empresa, la fuerza de ventas es el ADN de la empresa, ya que es la maquina registradora que permite que una empresa consiga ventas, y por lo tanto ingresos y beneficios.

  56. La venta no solo significa el intento de que el cliente se lleve el producto, sino que requiere pensarla como una gestión mutua entre el vendedor y el empresario. En saber posicionarse entre los clientes para tener una buena transacción en donde hoy en día debido a la competencia se hace mas dificil vender.

  57. Capacitar a los vendedores es un pilar que los ayudará a mejorar su rendimiento y que consigo también llevará a una mejora en las ventas. Además se debe de considerar hoy en dia ya el uso de la tecnología como una necesidad fundamental en las empresas, ya que es una herramienta con la que puede lograrse la optimización y mejora de los procesos de producción, organización, despacho, ventas y cobranza, capacitación; les permitirá establecer ventajas competitivas con las cuales podrán posicionarse en el mercado, conseguir mayores clientes y por supuesto, alcanzar mayores niveles de productividad e incluso de expansión.

  58. Es un articulo interesante que nos hace recordar decirle no al conformismo a seguir en la búsqueda de un querer mas; que debemos avanzar de la mano de la tecnología e innovar con proyectos e ideas. Salir en busca de nuevos retos ya sea dentro o fuera del País . Hoy en dia las ventas están al alcance de un solo clic es por ello que debemos estar al frente de la tecnología la cual acrecenta la productividad de grandes empresas lideres en el mercado del mundo.

  59. En muchas empresas la baja productividad del equipo de ventas se debe a que no existe un proceso regular de capacitación, no solo en el portafolio de productos o servicios, sino también en el proceso comercial, en las herramientas tecnológicas que utilizan o en las habilidades de venta. En la medida en que la fuerza de ventas tenga el conocimiento adecuado para realizar su gestión, su labor será más efectiva. Se deben programar sesiones periódicas de capacitación en aquellos temas que se considere que pueden mejorar su desempeño.

  60. Creo que la idea es de potenciar a los vendedores, no solo enfocarse a que sepan vender, sino a capacitarlos para optimizar sus conocimientos, para que el servicio sea bueno, de acuerdo a sus necesidades de los cliente, saber resaltar sus cualidades, su preparación, y saber organizarlos como proceso, de forma coordinada, que se sientan involucrados con todo el proceso de servir. Estas bases sirven para que las empresas puedan enfocarse en cosas un poco débiles pero a la corta traerá mejores beneficios.

  61. En el artículo anterior, sobre tendencias globales, ya se hace hincapié en ciertos puntos, por ejemplo, el hecho que la mayoría de las ventas hoy en día están enfocadas de manera digital, gracias a eso, es que podemos comprar y vender desde cualquier lugar del mundo. La tecnología ha ayudado mucho en alcanzar estándares altos en la productividad, dicho sea de paso, a elevarla, aún contando como menciona el artículo, con vendedores de bajo rendimiento o desempeño, contando con un plan de ventas bien estructurado con objetivos claros y precisos.

  62. Sea cual sea nuestro ámbito profesional o nivel de responsabilidad todos deseamos ser más productivos, sacar mayor partido a nuestro tiempo y nuestro esfuerzo. Los líderes de ventas más exitosos de hoy en día están asumiendo un enfoque más científico. Los ejecutivos inteligentes están rediseñando sus tácticas en respuesta a mercados cambiantes, y están elevando la productividad ayudando a sus actuales vendedores a lograr el máximo de sus habilidades y recursos. Los líderes que asumen un enfoque científico de la eficacia de la fuerza de ventas han aprendido a potenciar la productividad de sus vendedores de una manera predecible y gestionable. Muy buen articulo de innovación productiva.

  63. Las estrategias de promoción y comercialización también pueden ayudar a nuestra empresa a entender y conectar con los clientes. Si nuestro plan de marketing se estructura vagamente, puede que no tenga mucho éxito en la orientación de los productos de la demografía «correcta». Tener un plan de marketing sólido y bien pensado puede ayudar a identificar brechas en el mercado y ofrecer soluciones viables para los clientes.

  64. la fuerza de ventas es el punto clave en cualquier organización, incluso si es una organización sin fines de lucro necesita vender su proyecto para generar donaciones , así que fortalecer esa fuerza debería ser un punto prioritario para cualquier empresa y eso incluye prestar atención a los avances tecnológicos en esta área. Estamos en pleno desarrollo tecnológico y la tecnología en la fuerza de ventas también esta involucrada.

  65. En la actualidad podemos canalizar la informacion a traves de la tecnologia, para poder conocer el porcentaje de venta en cada region y producir mas de lo que demandan. Tampoco es favorable mantenerse en una misma linea de venta debido a que el mercado actual esta cambiando de manera acelerada.

  66. Como el mercado es cambiante, los departamentos de venta evolucionan. Es importante señalar que la ciencia les aporta una herramienta a los líderes de ventas para obtener información y analizar. Por eso el autor nos manifiesta que los líderes de ventas más exitosos están asumiendo un enfoque más científico.

  67. Sea cual sea nuestro ámbito profesional o nivel de responsabilidad todos deseamos ser más productivos, sacar mayor partido a nuestro tiempo y nuestro esfuerzo. ¿Cual es el secreto para aumentar nuestra productividad? Muchos confiamos en exceso en nuestra fuerza de voluntad y nos limitamos a “esforzarnos más”, pero si hacemos un enfoque más metódico conseguiremos mejores resultados.

  68. El área de ventas es fundamental y es el motor de toda empresa, la productividad y el desarrollo de toda organización mejorara dependiendo de las decisiones correctas que se tomen y de las habilidades de cada integrante de la organización. En el transcurso de los años se ha adquirido nuevas herramientas, tecnologías que son importantes y nos brindan un gran aporte a todo el sistema que la organización requiere ante las exigencias del mercado siempre brindando la calidad y el buen servicio al cliente.

  69. Este artículo describe que con los pasos de los años van aumentando las herramientas y tecnología con respecto a las ventas, por el cual las empresas se tienen que ir adaptando a dichos cambios para tener una buena posición en el mercado, es por ellos que no hay que descuidar el área de ventas, ya que es ahí donde se da el contacto directo con nuestros clientes y donde ellos se llevan la primera impresión de la calidad de nuestros productos y servicios.

  70. La fuerza de ventas es lo que logra impulsar a una empresa, y va mas allá solo de la capacitación de sus vendedores, lo cual es importante definitivamente, pero también tiene que ver con la parte interna y de gestión de la empresa, en este articulo se enfocaron en cuatro puntos vitales y que pueden reforzar y encaminar una empresa, «primero, direccionan sistemáticamente sus productos, segundo, optimizan la automatización, tercero, gestionan el desempeño de sus vendedores, midiendo los procesos internos y los resultados para determinar dónde están sus fortalezas y debilidades, cuarto, ponen mucha atención a la distribución de la fuerza de ventas, esto es, cuán bien los recursos de ventas, de soporte, de marketing y de entrega están alineados con los clientes», si tomamos en cuenta ello podría guiar al éxito , claro está haciéndolo todo con detalle.

  71. Un articulo muy interesante, nos hace ver la importancia de las herramientas y tecnologías para el desarrollo de la empresa y el aumento de las ventas.
    La implementación de la tecnología ya no es un lujo, o una inversión, sino una necesidad fundamental en las empresas, ya que es una herramienta con la que puede lograrse la optimización y mejora de todos los procesos; les permitirá establecer ventajas competitivas con las cuales podrán posicionarse en el mercado, conseguir mayores clientes y por supuesto, alcanzar mayores niveles de productividad e incluso de expansión; pero si se resiste a implantar nuevas tecnologías en cada uno de sus procesos aumenta sus probabilidades de estancarse y quedarse atrás.

  72. Es importante estar a la vanguardia en cuanto tiempo a la venta de productos.es así que las nuevas tecnologías generan un gran aporte el cual debe ser considerado y dejar de lado las prácticas antiguas.no se debe temer al cambio y más bien adaptarse a el..ver el costo beneficio y así aumentar las ganancias.un equipo de ventas debe tener todas las herramientas existentes para garantizar un óptimo desempeño.

  73. Tener un equipo de ventas competitivo implica capacitarlos, darles las herramientas para que puedan desenvolverse dentro de su entorno, brindarles un producto y servicio que capte las expectativas del público,estos factores van hacer fundamentales para que nuestra fuerza de venta pueda posicionar nuestro producto en el mercado y presentarlo a nuestro cliente potencial.

  74. Las ventas es un factor muy importante para una empresa, ya que la empresa sin ventas no podría existir, implementar la ciencia y tecnología no solo les permitirá llegar de una mejor manera a sus clientes sino también les permitirá capacitar a sus vendedores aprovechar sus habilidades y mejoren su técnicas de esta manera elevar la productividad.

  75. Interesante artículo. La tecnología es una herramienta fundamental para el área de ventas ya que permite predecir futuros escenarios para así generar una buena rentabilidad en la empresa contando con herramientas sofisticadas brindando un éxito seguro en la organización e incrementando la productividad de los vendedores y aumentar la participación en el mercado.

  76. El área de ventas es una rama muy importante en una organización, ya que mantienen contacto directo con los clientes, por ende deben saber utilizarlos. Debemos aprovechar de la tecnología para poder fidelizar a los clientes de una manera eficaz.

  77. La Fuerza de Ventas es un factor muy importante para el área de ventas de una organización, junto con el área de marketing ya que ellas diseccionaran los productos a los clientes de la empresa. Si bien es cierto hoy se habla de segmentación de mercado y fabricación de productos orientados hacia un sector comercial pero mas adelante ya se tiene la idea que existirán lo que son los productos personalizados ya no dirigidos a segmentos del mercado sino dirigido a un grupos específicos, he ahí donde la fuerza de ventas tendrá que perfeccionar la manera y como se acerquen a los clientes debido a que la competencia emerge cada día.

  78. Es un articulo muy interesante, si bien las ventas van creciendo también van desarrollando en gran medida las herramientas y tecnologías, si queremos el buen funcionamiento de la empresa es necesario conocer los antecedentes de la empresa y así determinar como le podría ir en nuevos proyectos. En mi opinión las empresas deben estar lideradas por vendedores que desarrollen al máximo sus habilidades y talentos que tengan sus roles bien definidos y que se adapten rápidamente a los mercados cambiantes.

  79. Interesante sobre las 4 palancas primero sistematizan sus productos, segundo, optimizan la automatización, tercero, gestionan el desempeño de sus vendedores y cuarto, ponen mucha atención a la distribución de la fuerza de ventas.Las empresa de enfoques científicos que buscan el desarrollo para el área de ventas también esta en constante competencia el cual se añade la tecnología para el fortalecimiento de ventas en la actualidad.

  80. El articulo nos brinda un gran aparte como hoy en día la tecnología va paralelo del crecimiento de las empresas en la actualidad ,es una manera que fotalezara el crecimiento en nuestra fuerza de ventas para así poder crecer en al momento de fidelizar y captar clientes en el mercado.

  81. Este articulo es de sumo interes en el área de ventas ya que de acuerdo al modo de producción venderemos un producto y en consecuencia ira aumentando nuestras ganancias y por consiguiente podemos renovar la tecnológica obsoleta que poseemos. Tambien sabemos que los clientes buscan que sea un producto accesible al bolsillo que no sea perjudicial para la salud o pueda tener consecuencias negativas, todos estos puntos se pueden mejorar gracias a la tecnología y depende como la podamos utilizar pero sobre todo deben adaptarse a los cambios del consumidor

  82. Me gusto el aporte, es bueno el uso de la tecnologia para mejorar las ventas, sbore todo enfocandose en aspectos más personales como el valor potencial de la cuenta, la participación en el gasto, mercado vertical, tipo de producto y tipo de escala.

  83. Interesante artículo que refleja que las empresas peruanas no deben dejar de lado su crecimiento en paralelo con la tecnología, la repotenciación de la fuerza de ventas y la adecuada detección del mercado objetivo. Brindar estas herramientas a la fuerza de ventas brindará mayores capacidades a para incrementar la cartera de negocios.

  84. Interesante el articulo nos menciona que el mercado es cambiante, las técnicas de ventas también ya que utilizan la tecnología por ende la productividad de los vendedores aumentan. Una empresa debe buscar la manera de incrementar sus ventas, su productividad por ello elabora estrategias de ventas, reducir procesos en fin y en este articulo nos menciona que utilizando la ciencia permite que elabore diferentes estrategias para que se incremente las ventas y productividad de los vendedores.

  85. Las empresas actualmente se encuentran con nuevos enfoques en cuanto al sistema de ventas y tienen que desarrollar las herramientas para mantenerse en el mercado, hay procesos que tienen que renovarse y prácticas productivas para que el área pueda desarrollar al máximo su potencial. Por ello el autor nos hace mención de las cuatro palancas para tener una base de los aspectos que debemos mejorar y potenciar en sus vendedores, primero nos basamos en darle al cliente el producto que necesita, esto nos dice que la empresa tiene que estudiar su mercado para adecuarse a los gustos que tiene su cliente. Luego tenemos a optimizar procedimientos, aquí se tienen que eliminar algunos pasos que resultan innecesarios y así poder ofrecer un mejor servicio al cliente, como tercer paso está capacitar al vendedor de nuevos conocimientos que puedan ser de ayuda, le sirvan para desarrollar sus cualidades y esté totalmente preparado. Por último, tenemos que organizar bien las áreas involucradas para que todo esté coordinado y el producto pueda llegar al cliente. Estas bases sirven para que las empresas puedan enfocarse en sus puntos débiles y así logren un mejor desempeño.

  86. Cabe resaltar las cuatro palancas que menciona el autor de este artículo puesto que vienen a ser la columna vertical de la productividad de los vendedores de una empresa. En primer lugar, lograr encontrar el producto exacto para el cliente idóneo. Según mi punto de visto esto se puede lograr con un proceso que consta de un estudio de mercado en el que se debe segmentar a los potenciales clientes por sus gustos, edades, estrato social, etc. En segundo lugar, lograr la automatización de los procedimientos, a mi parecer en este punto se deben eliminar las barreras burocráticas que puedan dificultar a nuestra fuerza de ventas a realizar su trabajo. En tercer lugar, posicionar a cada trabajador en el puesto en el que pueda explotar mejor sus habilidades, esto lo podríamos ver, por ejemplo en aquellas personas que son tímidas en las ventas one to one pero no a través del teléfono, saber donde podemos explotar la capacidad de nuestra fuerza de ventas nos da una gran ventaja competitiva. Por último, distribuir efectivamente los recursos disponibles que poseemos es un gran aliado que toda empresa debe tomar en cuenta puesto que esto optimizará el flujo de entrada y salida de materiales así como también el cadena de valor de la organización.

  87. El área de ventas, fundamental en una empresa está evolucionando gracias a la tecnología y la incidencia en el personal de ventas.
    Para lo cual existen una serie de variables como las aptitudes de cada vendedor, el conocimiento real de la competencia, clasificación de información, etc.
    Se debe entender que el aumento de la productividad tiene que ver con el del vendedor individual.
    Se concluye que el uso de enfoques científicos permite rediseñar estrategias como respuesta efectiva ante los mercados dinámicos.

  88. Las ventas son una parte importante y esencial dentro de una empresa ya que sin estas no se generarían ingresos y por ende las empresas no lograrían ser competentes en el mercado global.

    Este articulo muestra básicamente como lograr realizar ventas exitosas sin perder tiempo y esto se logra analizando muchos aspectos como la de segmentar el mercado adecuadamente para así lograr obtener clientes que si so si estén interesados en el producto que se ofrezca pero en la actualidad también es importante utilizar la tecnología ya que esta ayuda a lograr incrementar la productividad de manera mas rápida siempre y cuando se utilice de manera eficiente; y así lograr ventas exitosas que aporten a las empresas.

  89. la productividad de la empresa va mejorar a partir de las habilidades y competencias que tengas los vendedores de una compañía determinada. el enfoque científico nos permite entender cuales son las necesidades del consumidor para poder brindarles mejores técnicas de ventas y así puedan incrementar su nivel de compra. el articulo nos comenta que la segmentación es un arma poderosa para obtener mejorar resultados ya que existen diferentes tipos de clientes con gustos y preferencias distintas, utilizar este medio nos facilitara las necesidades de estos en sus diferentes versiones.

  90. El enfoque científico ha cambiado la forma de vender. Hoy en día los ejecutivos están rediseñando sus tácticas y elevando la productividad ayudando a sus vendedores a lograr el máximo de sus habilidades y recursos. Esto lo logran basándose en cuatro palancas: Dirigir productos a segmentos determinados, el uso de tecnología, mejorar las habilidades de los vendedores y destinar los recursos adecuados. Podemos ver que es necesario adaptarnos al cambio y desarrollar nuevas estrategias que nos permitan mejorar. No debemos quedarnos en lo tradicional sino innovar constantemente.

  91. Frente a mercados que son tan cambiante, como los de hoy en día, es necesario que los lideres de las empresas asuman un enfoque científico en cuanto a la realización de sus operaciones, sino lo hacen estarán condenados a desaparecer del mercados tan competitivos en las que las empresas aprovechas al máximo cualquier herramienta ganar competitividad. el cocimiento de nuestras fortalezas y debilidades no es suficiente es necesario saber emplearlas adecuadamente y sacar el máximo provecho de ellas.

  92. Con objetivos claros y organización nuestros niveles de productividad alcanzarán niveles nunca vistos.
    Sea cual sea nuestro ámbito profesional o nivel de responsabilidad todos deseamos ser más productivos, sacar mayor partido a nuestro tiempo y nuestro esfuerzo.

  93. Es muy importante el uso de la tecnología en las empresas, hoy en día la mayoría de las grandes empresas cuentas con las famosas TI. (área de tecnologías de la información). Mediante el uso del enfoque científico las empresas pueden segmentar en el mercado, gestionar un buen desempeño y así satisfacer a cada tipo de cliente.La optimización de los procesos de ventas, crear de una persona rentable, mejorar y explotar sus capacidades. Es la mejor manera de repotenciar un sector que es muy importante para la economía, es beneficioso tanto para la empresa como para la persona.

  94. Buen Articulo, ya que toda empresa necesita de ampliar sus herramientas y estas son como ejemplo la tecnologia, que ahora las ventas se hacen via Internet ya que tiene llegada a cientos de personas que logran ver un producto y logran vender dicho producto.

  95. El uso de las cuatro palancas para potenciar la productividad de los vendedores me parece muy innovador, ya que como lo dice en el artículo, muchas empresas han continuado con el esquema clásico de ventas, temen de usar la tecnología, temen a romper con lo convencional sin darse cuenta que están dejando de la lado la oportunidad de que la empresa genere mayores ingresos y sobre todo, no aprovechando al máximo las habilidades que tienen los vendedores, quienes juegan un rol importante para la empresa.

  96. La tecnologia hoy en día se relacionan con nuestro entorno, agilizando, optimizando y perfeccionando algunas actividades que realizamos día a día por eso es importante no dejar de utilizar la tecnología de ahora , ya que eso nos proporcionará un gran apoyo en el futuro un ejemplo de la tecnología actual, es cuando compartimos mediante una red social un mensaje, imágenes, vídeos y documentos desde diferentes partes del mundo durante las 24 horas del día ahora es sencillo y muy rapido.

  97. Interesante articulo, ya que el tema de ventas , tiene mucha competividad en el mercado y en el transcurso de los años va variendo y tenemos que ir mejorando las estrategias no solo comerciales sino tambien junto con el tema tecnologico, investigar mucho para poder aplicarlo y lograr un resultado eficaz y eficiente.

  98. El área de ventas es uno de los eslabones más significativos que tiene una empresa, ya que depende de ellos, en primera instancia, las ventas obtenidas; pero sabemos que el mundo empresarial está en constante cambio, y claramente se puede observar este cambio con la llegada de la tecnología de punta.
    Es así, que el área de venta no ha sido ajena a ella, y la tecnología es su gran aliada, por ejemplo, ayuda a saber qué producto va con cada cliente, qué herramientas, estrategias debe de utilizar para que aumente sus ventas, para prevenir en sus stocks, para que tengan proveedores eficientes, etc. y por último, obtener una rentabilidad alta.

    Concluyo que, la relación que existe entre la ciencia y la fuerza de ventas se ha acrecentado a lo largo de los años y es de importancia que se mantengan unidas para el crecimiento de la empresa.

  99. Una de las áreas más importante de una organización son las ventas, hemos podido apreciar en este artículo, que las ventas han evolucionado y así mismo, es necesario generar herramientas y técnicas para que las ventas sean más optimas orientada a resultados. Y esto se puede lograr capacitando, motivando a nuestros colaboradores con las nuevas tendencias del mercado orientado a las ventas.

  100. Excelente artículo, uno de los principales pilares de las empresas es el area comercial , el mayor porcentaje de las empresas nacionales no hacen enfasis en el area mas importante de la empresa, solo se enfocan en contratar a los mejores vendedores, pero no solo se tiene que contratar a los.mejores, sino tambien capacitarlos y usar la tecnología para incrementar las ventas, la productividad, la comunicación entre los altos mandos y todos y los colaboradores, por ende las utilidades de las empresas también crecerán.

  101. Vender es arte y se apoya de la tecnología para obtener resultados. Sin duda, es un trabajo arduo que requiere herramientas para apalancar los esfuerzos y conseguir el cumplimiento de metas porque de las ventas depende directamente la permanencia de las empresas en el mercado. Este artículo nos refuerza la idea de que la visión del gerente de ventas considere un abanico de estrategias acertadas en su fuerza de ventas, y las nuevas tendencias de marketing.

  102. La productividad en la fuerza de ventas se visualiza en los resultados pero debemos conocer las innovaciones y cambios que exige el entorno.Considero que medir los procesos internos y los resultados para determinar dónde están sus fortalezas y debilidades ayudará a fortalecer y determinar cuales son los vacíos que pueda existir en el motor de ventas. A su vez, con la tecnología de hoy, la ciencia y el Internet expansivo podemos encontrar diversas formas de reforzar al equipo y gestionar tiempos en metas.

  103. Es interesante conocer que las innovaciones tecnológicas favorecen la productividad en el área comercial permitiendo dinamizar las ventas y realizar un acercamiento al mercado más eficiente y más inteligente. Es importante que los gerentes utilicen el método científico para la toma de decisiones y puedan proceder de forma objetiva en sus proyecciones. Muy buen dato que se recalque que al crear un plan de ventas, el primer paso es definir los objetivos anuales, y que las metas asignadas en forma individual a los vendedores, sean motivadoras y alcanzables, con esto crean un compromiso al trabajador lo cual sumara a que crezca la productividad.

  104. Sabemos que cada día es más difícil destacarse de los competidores ya sea por diseño, precio o calidad, no suele ser suficiente entonces nos quedaría una carta por jugar, algunas veces no tan valorada que es el vendedor, ya qye este es en el punto o momento de venta donde ocurre la decisión final de compra del cliente. Es por ello una buena apuesta la inversión en la capacitación de los mismos así como usar tecnológica que impulse a los trabajadores de dicha área.

  105. Gracias por compartir un artículo y un análisis tan interesante como este.
    Estoy totalmente de acuerdo, la fuerza de ventas ya no debe ir acompañada solamente de un buen olfato de negocios o buena intuición, es necesario aplicar herramientas e indicadores de gestión y ventas para poder medir objetivamente el avance o progreso que tiene cada integrante del equipo comercial de cualquier empresa. Como se señala en el artículo, estas herramientas no sólo serviran para medir el progreso de cada integrante, sino, también para la determinación de objetivos reales, plasmados en un contexto real y verídico que permitan tener un personal motivado siempre.

  106. Los líderes de ventas más exitosos de hoy en día están asumiendo un enfoque más científico. Los ejecutivos inteligentes están rediseñando sus tácticas en respuesta a mercados cambiantes, y están elevando la productividad ayudando a sus actuales vendedores a lograr el máximo de sus habilidades y recursos. Los líderes que asumen un enfoque científico de la eficacia de la fuerza de ventas han aprendido a utilizar cuatro palancas para potenciar la productividad de sus vendedores de una manera predecible y gestionable.

  107. Se ve en este artículo como se mejora la productividad el cual se tiene que realizar un estudio con el año anterior para ver cuánto personal más se debe de contratar para aumentar la productividad.
    También se analiza a qué mercado está dirigido y qué productos son los más adecuados, ya que no todos los productos son bien recibidos.
    Otro punto a tomar en cuenta es hacer que los empleados se sientan comprometidos con el trabajo y la empresa y ellos les nazca crecer más la producción, ya que asi la empresa crece y ellos también ganan se busca concientizar a para que se venda o se produzca lo que el consumidor espera o necesita

  108. En este artículo es excelente nos enseña que la tecnología está avanzando más, aparte todo esto favorece a la gente que forma sus empresas, sus puestos de mercado, a veces las personas no tienen conociendo lo que es vender pero así se arriesgan hacer su negocio, ellos necesitan orientación y base, en este artículo da ayuda a la gente que no está informada de la tecnología para que no salgan estafados les enseña como tener sus propias ganancias en sus ventas de productos y sacarle provecho a esta herramienta llamada tecnología

  109. Si bien es cierto, debemos de tener en cuenta que gracias a la tecnología tenemos la tan famosa globalización, siendo así que este aspecto ha sido desde ese momento uno de las principales progresos en los negocios internacionales, cabe resaltar que este factor si es utilizado de manera eficiente mejorara de forma gigantesca las estadísticas de venta de la organización.

  110. la tecnología es parte importante para el progreso de toda empresa que desee incrementar el ritmo de sus ventas, pudiendo abarcar mas mercado y satisfaciendo mas demanda, por eso, este factor ayudaría en la producción siendo mas efectiva y de tal modo incrementando las ganancias del sector.

  111. La Globalización es el proceso mediante el cual el mundo se ha vuelto un pañuelo, la tecnología es el principal autor que ha permitido acelerar dicho proceso, en el mundo empresarial esto ha generado no solo una mayor diversificación de productos y servicios, sino también una mayor competencia de las mismas, ya no se venden simplemente productos sino conceptos, ya no nos movemos en un mercado físico sino también en un mercado intangible y es la tecnología la fuerza del nuevo milenio en la cual las empresas están enfocando y canalizando sus fuerzas, esto por el sencillo motivo que quien hoy en día no tiene a la mano un aparato que provee de Internet y te abre las puertas al mundo.

  112. la productividad de su fuerza de ventas y creo que lo puede lograr mediante indicadores de desempeño que serán importante con estos para que permitan conocer el desempeño de la gestión empresarial; con herramientas tecnológicas,se concentran sobre todo en aumentar la productividad del vendedor individual. Lo pueden hacer así porque la pregunta de cómo incrementar la productividad ya no es un misterio para ellas. Por el contrario, aprendieron a usar cuatro palancas que convierten los incrementos de productividad en algo predecible y gestionable.

  113. Si bien la tecnología es un factor importante para el desarrollo factible de las ventas , se tiene que manejar con los criterios necesarios para que no conlleve una inadvertencia de los resultados .la expansión de redes informáticas ha hecho posible la universalización de los intercambios y relaciones, al poner en comunicación a amplios sectores de ciudadanos residentes en espacios geográficos muy distantes entre sí.

  114. En conclusión nos dice que los mercado de ventas estan cambiando y por ello se necesita utilizar la tecnologia para saber cuanto se vende en cada region y asi poder producir mas el producto que se ofrece, mide la capacidad de cada región y cuanto producir para ello .

  115. Es cierto la ciencia y la avanzada tecnología la productividad a elevado sus ventas con mayor facilidad y competitividad en los mercados ,
    también la diversificación de clientes es muy importante ya que nos permite producir y mejorar el producto con nuevas herramientas, innovación de tal manera que cada cliente pueda tener un mejor producto .

  116. Como señala el presente articulo que «a través de las nuevas tecnologías es posible la delimitación de territorios de ventas, del conocimiento de zonas para luego ser asignadas de acuerdo a las condiciones y aptitudes de cada vendedor»
    La tecnología día a día crece y esto es importante tanto en la vida diaria como en las empresas ya que los departamentos de ventas de algunas empresas ponen la tecnología a su servicio, ya que a través de ella se puede obtener información de ventas por regiones, por linea, por producto lo cual es relevante al momento de realizar los pronósticos.

  117. No cabe duda que la tecnología cada día impulsa e incita a las empresas a adoptar nuevas formas más rápidas y eficientes de llegar a sus consumidores. Me pregunto que tanto falta para que sean los mismos software o programas que apunten a quien vender y realicen ese mismo proceso con un solo clic. Muy buen artículo

  118. La base de toda empresa comercial es el area comercial , y muchas de nuestras empresas peruanas, dejan el area mas importante de su empresa a la suerte de sus mejores vendedore , no digo que no sea correcto poner a los mejores para sacar adelante esa area, pero este articulo tiene muchos puntos importantes , si se utiliza el enfoque cientifico dentro del area de ventas ,se podra incrementar la productividad de la empresa , lograr abarcar mas mercados , y mejorar desde luego el prestigio de calidad del servicio de la empresa.

  119. Es verdad que a partir de la ciencia que existe, podemos apovechar en promulgar algunas ideas de negocio. Además, estas ideas no funcionan como herramientas, metodologías o técnicas. En realidad, son principios generales que nos ayudan a identificar fuentes de problemas para nuestra productividad. Como siempre comentamos, no existen fórmulas mágicas. La forma en que cada persona se relaciona con su entorno y, en consecuencia, con su trabajo es única. Habrá técnicas que funcionen para unas personas y otras (la mayoría) que no lo hagan. Lo más interesante es que para cada caso hay una estrategia que no coincide (o no tiene por qué coincidir) con la de otros. Por ejemplo, y aunque pueda parecer raro, para la gente con tendencia a la procrastinación tener menos compromisos les suele funcionar peor que tener más.
    En este sentido, sólo una reflexión valiente y sincera sobre nuestros objetivos, valores, capacidades y limitaciones puede hacernos ser más productivos.

  120. Hoy en día ya no vivimos en un mundo de transacciones sino tenemos que enfrentarnos a mercados cambiantes por ello la tecnología es una pieza importante para las empresas pues nos ayuda a resolver los problemas de una manera rápida y potenciar nuestra productividad, llegando así al éxito a nuestra organización.

  121. Sabemos hoy en día que la tecnologia es de gran importancia para las empresas , ya que ayuda a mejorar los procedimientos para que se pueda mejorar la productividad y aumentar la participación en los mercados.
    toda empresa siempre busca mejorar su área de ventas ya que de ella depende sus ganancias, busca abarcar la mayor cantidad de clientes y sobre todo su fidelidad, es por ello que se preocupas siempre en lanzar productos de calidad.

  122. La tecnología ha ayudado a grandes naciones que se encontraban en reconstrucción y época de escasez, para que ahora sean grandes naciones del primer mundo.
    ¿Porqué no aplicamos esto en las empresas?
    La tecnología de por sí sola no es mucho, se necesitan especialistas que empleen bien estás tecnologías, que pueden repararlas y que puedan optimizar la producción con ellas. En el Perú existe una gran escasez de profesionales preparados para estas nuevas tecnologías y eso no está bien, ya que gracias a ello, nos encontramos en desventaja frente a otros países. Por estas razones; muchas veces, hemos perdido capitales internacionales importantes.
    ¿Cuándo atenderemos la demanda de las empresas por personal más capacitado en las tecnologías del momento?
    Algunas (muy pocas) casas de estudio, tienen esto en consideración y también por el hecho de que al invadirnos máquinas que pueden realizar mejor nuestro trabajo y en cuestión de minutos aumentará la tasa de desempleo.
    Una persona o una empresa en la actualidad sino sabe manejar la tecnología; pues, sólo se extinguirá.
    Estas tecnologías no sólo nos ayudan en el proceso de producción; sino también, en conocer a nuestros clientes potenciales y nuestros clientes fijos.
    Realmente en una empresa en especial la tecnología es el pan de cada día, y ya sabes, si no comes no sobrevives.

  123. Las empresas para permanecer en el mercado reaccionan frente a los cambios y realizan procedimientos para adaptarse a las tendencias del mundo. El mundo de las ventas es parte de ello, y la tecnologia no debe ser ajeno a ello. La ciencia empresarial influye de manera abrumadora e impacta en los procesos de ventas ahora se llevan registros en sistemas y se procesa informacion del mismo medio, acerca de los clientes, espectativas, entre otros indicadores. Es una red que intercomunica los integrantes del mismo: compradores, vendedores, proveedores, clientes, etc lo hace mas sencillo y practico pero al mismo tiempo es una llamada de atencion para darse cuenta que si pestañeamos un par de veces en el mundo de los negocios, perdemos presencia en el mercado.

  124. En un mundo tan activo y globalizado, las empresas deben ser rápidas y eficientes con todos sus recursos, la tecnología ha llegado para resolver los problemas y eliminar las barreras de las organizaciones a través de sistemas innovadores y que son adaptables a las necesidades de cada una. Lo que antes tomaba semanas e incluso meses, hoy en día es posible terminar en unos pocos minutos y sin mayor esfuerzo ni complicación.

    Hoy por hoy, la implementación de la misma ya no es un lujo, o una inversión, sino una necesidad fundamental en las empresas, ya que es una herramienta con la que puede lograrse la optimización y mejora de los procesos de producción, organización, despacho, ventas y cobranza, capacitación; les permitirá establecer ventajas competitivas con las cuales podrán posicionarse en el mercado, conseguir mayores clientes y por supuesto, alcanzar mayores niveles de productividad e incluso de expansión; pero cuando una empresa toma resistencia a implantar nuevas tecnologías en cada uno de sus procesos aumenta sus probabilidades de estancarse y quedarse atrás, es por ello que, las empresas deben luchar cada día por ir de la mano con los avances tecnológicos y adaptarse a ellos, con el fin de acelerar sus procesos y por supuesto, mantener competitividad en el mercado.

    Sin embargo, aunque la mayoría de las áreas de una compañía se pueden ver beneficiadas a través de la implementación de la tecnología, todo depende mucho del objetivo que la compañía persiga.

  125. La importancia que tiene el internet para las empresas hoy en día es crucial ya que la venta presencial esta siendo desfasada por las compras online, empresa que no usa las redes sociales o que no tiene una página web está condenada al fracaso.

  126. Interesante tema. Toda entidad debe estar a corriente con las nuevas tecnologías.
    Para su tiempo Jack Welch, CEO de General Electric, fue de los primeros (si no es el primero), en asimilarse a la Internet y hacer que sus clientes y proveedores utilicen esta herramienta.
    Citando a Welch: «Internet es el Viagra de las grandes empresas.»

  127. Siempre es bueno recordar que para obtener una mayor productividad se requiere estar muy comprometido con la empresa o con el obejtivo que se quiere realizar.

  128. Hoy en día las ventas van ligadas con la ciencia, al utilizar la tecnología para predecir futuros escenarios de ventas resulta más fácil poder generar una rentabilidad para la empresa, ya que se cuentan con sofisticadas herramientas que de una manera u otra brindan un éxito seguro en la organización.

  129. Interesante informe en como maximizar nuestras ventas mediante el enfoque científico apoyado de la tecnología e innovación que toda organización moderna ya cuenta sirve de gran ayuda al momento de incrementar nuestras ganancias ,de esa forma se alcanza el éxito antes los mecanismos de gestión.

  130. Los líderes que asumen un enfoque científico de la eficacia de la fuerza de ventas han aprendido a utilizar palancas para potenciar la productividad de sus vendedores de una manera predecible y gestionable, primero, direccionan sistemáticamente sus productos, calzando los productos apropiados con los clientes apropiados, segundo, optimizan la automatización, las herramientas y los procedimientos a su disposición, proveyendo a los vendedores con el soporte que necesitan, tercero, gestionan el desempeño de sus vendedores, midiendo los procesos internos y los resultados para determinar dónde están sus fortalezas y debilidades y cuarto, ponen mucha atención a la distribución de la fuerza de ventas, esto es, cuán bien los recursos de ventas, de soporte, de marketing y de entrega están alineados con los clientes.

  131. Todo lo que tenga que ver con ventas es muy importante en la organización, ya que por medio de ella se originan las ganancias. No hay de otra si no vendes algo está mal en tu producto, atención a tu cliente, estrategias entre otras. Cuan importante es vender pero a su vez saber hacerlo y satisfacer la necesidad del que te compro confiando en la calidad del mismo. Las ventas no solo es un arte sino una ciencia que merece todo el estudio como cualquier otra disciplina como finanzas o gestión.

  132. En la actualidad la tecnología está en todas partes, y las empresas no pueden dejar de ser ajenas a está, es por eso que al usar la tecnologia en el proceso de ventas, pueden abarcar más público y colocar mejor los productos que ofrecen. Es una forma de incrementar tus ventas y todas las empresas deben de seguir si quieren salir adelante.

  133. Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los sectores que se están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se está basando en la tecnología, teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del consumidor.
    Si bien es cierto que al aplicar la ciencia en el área de ventas potenciamos grandemente la capacidad de esta área de mejorar en su rendimiento , pues el segmentar el mercado le da mejor visión para centrar los recursos y esfuerzos en clientes que consideran que mejores beneficios les proporcionara a la compañía.
    De lo contrario como lo menciona el articulo dejar las ventas al simple olfato de negocios es par mi poner el alma del negocio en la incertidumbre porque sin ventas una empresa estaría condenada a desaparecer.

  134. Despues de leer este articulo pude ver que el departamente de ventas es realmente importante para cualquier empresa. Nos menciona también como el enfoque científico puede ayudar mucho a la segmentacion del mercado, encontrar puntos debiles del consumidor, entre otros. Por ello es que cualquier empresa debe abrazar la tecnologia, sino estará destinada a la decadencia.

  135. El actual mercado cambiante hace que todos los profesionales y miembros de una empresa tengan que implementar nuevas tecnicas que les permita subsistir en el mercado, la excepción de ello no son los vendedores que tienen que acoplarse a los avances tecnologicos y cientificos para conocer más las espectativas y deseos del publico objetivo. La ciencia les permite establecer procesos optimizados que segmenticen su trabajo e inventiven la especializacion de este, logrando asi un valor agregado en el producto final de la empresa. Considero que a los vendedores se le debe sar todas las herramientas necesarias para desenvolverse con exito ya que ellos constituyen la base y la fuerza de toda organización.

  136. Me pareció interesante este artículo ya que demuestra lo vital que llega a ser la tecnología dentro de cualquier empresa que este creciendo o que ya se haya desenvuelto en su ambiente empresarial. Pero debemos tener en cuenta que hay que saber administrarla bien y poner un gran enfasis a las áreas más importantes dentro de la empresa como es el área de producción.

  137. Es cierto, es de suma importancia que las empresas confíen en la tecnología, les servirá de mucha ayuda sobretodo en el área de ventas ya que la ciencia aportaría una herramienta para obtener información del mercado al que se enfrenta. Tambien al saber la información anterior le brindará una mayor productividad y obtendrá mucha presencia y participación en el mercado. Las empresas de hoy lideres y exitosos asumen como dice el artículo un enfoque más científico que les ayuda a analizar el mercado que muchas veces es cambiante y al hacerlo obtiene información de los sectores en donde tiene que potenciar más.

  138. Hoy en dia la tecnología es parte fundamental del desarrollo, sin ella nuestra empresa o todo aquello que quisieramos emprender seria un completo fracaso, pues quien no esta sincronizado con la vanguardia no podria innovar y no tendria a sus clientes satusfechos, por ende seria solo un sueño tener un negocio rentable y productivo.

  139. Debido al mercado cambiante, las empresas necesitan asumir un enfoque más científico de esta manera se garantiza el éxito. Los avances tecnológicos es de todos los días por eso una empresa debe estar a la vanguardia de la tecnología y en constante innovador

  140. Podemos ver como la Tecnología avanza cada día más y sobre todo es de mucha ayuda en el proceso productivo para una empresa. La tecnología es muy importante dentro de un empresa ya sea en el área de producción como en el de ventas ya que esta es la Área más importante dentro de la empresa ya que son los encargados de tener el contacto directo con el cliente y por ende deben tener una buena tecnología para poder clasificarlos por medio de segmentación y así poder poder reducir sus costos de manera más eficientes para poder llegar a la conformidad del cliente

  141. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente e implementar con la tecnología de la organización.

  142. Si bien es cierto la tecnología ayuda mucho a mejorar la productividad y aumentar las ventas, las empresas tienen que saber como aplicar dicha tecnología en su empresa para obtener buenos resultados, es por ello que las empresas deben de capacitar a su personal.
    Existen muchas empresas que son reacias a los cambios o a la aplicacion de la tecnología, lo cual les favorece en nada puesto que seran aplastadas por la compencia, las cuales estaran con nueva tecnolog8a ademas de capacitados adecuadamente para autilizarlos.

  143. Hoy en día la tecnología juega un rol muy importante en muchas áreas y hace que se simplifique la vida de las personas, también se dirige a la mejora de la productividad, haciendo que, con mejor tecnología, el trabajo no sea penoso y aumente su rendimiento, pero también genera desempleo, ya que requiere de mano de obra especializada y disminuida, creo que debe verse la manera que este avance no afecte en algún grado a la pobreza de un país con el aumento del desempleo, pero en términos empresariales ayuda a la expansión del mercado y satisfacen mejor las necesidades de sus clientes, y no solo a sus clientes tradicionales sino a los clientes que la empresa no consideraba potenciales.
    Las 4 palancas que permiten potenciar la productividad de sus vendedores como direccionar sistemáticamente sus productos, optimizar la automatización, gestionar el desempeño de sus vendedores y por último poner atención a la distribución de la fuerza de venta, pero a los vendedores que no estén preparados para este cambio seria inevitable su bajo desempeño, es donde saldrán los nuevos talentos también, y cada ves nosotros deberemos acomodarnos al cambio.

  144. l tomar nota de este articulo, nos da a cuenta saber que no siempre debemos estancarnos en lo común o el conformismo, debemos salir y darnos cuenta que la tecnología ya esta haciendo su trabajo, que no debemos avanzar sin ella, que esto nos lleva una clara ventaja en parte de la competencias que lideran sus sectores, y saber sobrellevarlas, ver la productividad no solo dentro del país, sino ver lo que esta fuera de la zona, y saber llevar y pensar que puede llevar la ventaja con crear nuevos proyectos y esta a la larga genere las ganancias correspondidas.

  145. El área de ventas es una rama muy importante en una organización, ya que ellos mantienen contacto directo con los clientes y por lo tanto deben utilizar la tecnología para poder clasificarlos. De esta manera podrán delimitar los territorios de venta y será más fácil de poder estudiarlo, esto será muy beneficioso para las empresas porque podrán reducir costos y distribuir sus productos de manera adecuada para los clientes, que ya estarán segmentados . Debemos aprovechar de la tecnología para poder facilitar nuestro trabajo y realizarlo de una manera eficaz.

  146. Como hemos visto a través de la historia, los mercados van cambiando y para la era en que vivimos, la aplicación de las tecnologías de información se ha vuelto indispensable para que las empresas de hoy se mantengan competitivas. La Administración Científica de Taylor puede ser considerada pionera y es porque las empresas siguen un enfoque científico. Resalta la división del trabajo para lograr la especialización. Todo el artículo va referido al enfoque científico y cómo este permite alcanzar una gran productividad a través de potenciar vendedores altamente calificados gracias a las tecnologías y claramente, mejorar el desarrollo económico del país donde se aplique.

  147. Podemos apreciar lo cuan importante es el uso de la tecnología en las empresas. Mediante el uso del enfoque científico las empresas pueden segmentar en el mercado, gestionar un buen desempeño y así satisfacer a cada tipo de cliente. El objetivo principal es implementar mas en sus negocios como en marketing y asi poder captar mas clientes, descubriendo muchas manera que poder ayudarlos y a la vez encontrar vendedores con un alto potencial.

  148. La tecnología se esta convirtiendo con el tiempo en uno de lo factores mas importantes en las empresas, al innovar y cambiar la misma rutina en la que se encuentran, con el mayor estudio del mercado se buscara mejoras para lo que realmente el consumidor quiere y esta buscando, y de esta manera también las empresas mejoraran su calidad punto de vista, a lo cual elevara su efectividad en el mercado a la par que no solo lograran la satisfacción de la mism empresa sino también la del cliente .

  149. Para ser más productivo y vender más debemos innovar, crear nuevas estrategias teniendo otras visiones, para ello tenemos que salir de nuestra zona de confort trabajando junto con la investigación en este mercado cambiante como se ha ido implementando desde años atrás la tecnología abarcando cosas con que antes no se hacía por ejemplo el comercio online es una innovación que a la gente esta terminando de convencer por la seguridad del producto y el ahorro de costos y tiempo.

  150. En este articulo nos enseña que siempre hay que ir implementando y mejorando nuestras técnicas de ventas , ya que muchos se confían y siguen con las mismas técnicas simples pero no han prosperado.
    Los lideres en venta constantemente están mejorando y buscando nuevas cosas , como re diseñando sus tácticas ya que tenemos un mercado muy cambiante.

  151. Es innevitable tener a la ciencia fuera de nuestras vidas, Al parecer siempre estaran indirectamente . Es una caracterisca de nuestro mundo del siglo xxi el que las empresas busquen formas de incrementar sus ventas, incrementar la calidad y al mismo tiempo disminuir sus costos, y que mejor forma que adecuarse al mundo tecnologico y globalizado del que todos disfrutamos ahora.

  152. El desarrollo de productos ha cambiado mucho a lo largo de los tiempos, las tendencias actuales, nos llevan a desarrollar los productos analizando previamente cuales son las necesidades básicas de los consumidores, cuales son sus deseos, y también se realiza un análisis psicológico del consumidor para tratar de diseñar un producto acorde con el usuario final de producto y para lograr ello se debe estar de la mano con la tecnología.

  153. La tecnología es una herramienta que potencia la fuerza de ventas en toda compañía, ya que permite segmentar el mercado con mayor efectividad y así conocer al cliente potencial para tener un enfoque claro de sus gustos y preferencias. El uso del instinto o dejar a la suerte esta área nunca fue una técnica efectiva, ahora los ejecutivos de ventas deben tener un enfoque científico en la fuerza de ventas de esta manera se podrá incrementar la productividad de los vendedores y aumentar la participación en el mercado.

  154. »Es mejor calidad que cantidad» es el mensaje que en parte nos da este articulo. Las ventas son un punto vital que haran que el negocio siga su curso pero las empresas deben ser concientes que con la implementacion de una mayor fuerza de ventas no se lograran los mismos objetivos que con hacer la correcta capacitacion de sus vendedores.

  155. Interesante ya que nos habla de la tecnologia aplicada en las ventas la cual se da y mas adelante sera aun mas extenso esta aplicacion ya que estudiar el mercado es necesario y que mejor para tener la seguridad de lo investigado que el uso de la tecnologia asi obtener datos e informes claros que ayudarian a la toma de desiciones de manera correcta y acertada.

  156. Esta propuesta es interesante en.mi.opinion.el.liderazfo.en la fuerza.de.ventas es importante, los procesos comerciales y disminuyendo las actividades en clientes que no cumplan específicamente el perfil.
    Es dicir concetrandose mas en el publico disponible.
    A través de las nuevas tecnologías es posible la delimitación de territorios de ventas, del conocimiento de zonas para luego ser asignadas de a

  157. En este artículo observamos el cuán importante y beneficioso es emplear el uso de la tecnología en las empresas, específicamente en el área o departamento de ventas. Nos menciona en grandes rasgos que mediante el uso del enfoque científico las empresas pueden segmentar el mercado, optimizar las herramientas y procedimientos de sus vendedores, gestionar su desempeño y poner énfasis en cuán bien los recursos de ventas están alineados con sus clientes. Asimismo, nos menciona que los líderes de ventas más exitosos de hoy en día están asumiendo un enfoque más científico. Considero que las empresas deben emplear la ciencia para una mejor gestión y sobretodo en el Perú ya que muchas empresas peruanas dejan de lado el enfoque científico y a consecuencia de ello, vemos muchas empresas que no duran ni tres años. En síntesis el enfoque científico ayuda a una mejor gestión. Vivimos en mundo en dónde quién no se alinea a la ciencia está en gran desventaja.

  158. Creo que las empresas deben estar lideradas por vendedores que desarrollen al máximo sus habilidades y talentos que tengan sus roles bien definidos y que se adapten rápidamente a los mercados cambiantes, elevando la productividad de la empresa;si bien las ventas van creciendo también van aumentando en gran medida las herramientas y tecnologías, es cierto que si queremos el buen funcionamiento de la empresa es necesario conocer como le fue a la empresa en años anteriores y así determinar como le podría ir en nuevos proyectos.

  159. Captar sectotes emergentes , con las facilidades y capacidad de adquisicion, ello acompañado de un buen estudio de mercado contando con uma facibilidad en cuotas de pago logrando asi seducir al cliente a adquirir un producto ,ell objetivo logrado creo que es una buena practica.

  160. La tecnologia es una herramienta que actualmente favorece en muchos factores tanto economicos o para un estudio de mercado si uno quiere empezar a poner su empresa ,entre otras mas ,como por el ejemplo las empresa google ,facebook ,yahoo, Whatsapp ,etc estos cuentan con gran imformacion que se va agregando que es almacenada en sus servidores de memoria. Conocido como bitdata ,el caso de google hace uso de esta herramienta conocoda como bitdata y vende esa imformacion, como por ejemplo lugares mas visitados en lima, que tarjetas se usa mas para transacciones en linea lo cual si yo fuera un banco quisiera comprar esta imformacion. Con ello trato de decir que la tecnologia se esta aplicando en todos los ambitos no solo en el marketing a lo que hoy se le esta llamando el internet de las cosas.

  161. La tecnología se ha vuelto uno de los factores más importantes en el mundo de los negocios, ya que nos permite estudiar un mercado y segmentarlo para tener una visión mas clara de quienes serán los clientes a los que buscamos dirigirnos, junto con ello también se determinara cuales son sus preferencias y hábitos de compra, es por ello que aunque antes esto se dejaba al instinto de los vendedores, ahora no se considera una aplicación correcta por que lo que se busca actualmente es obtener una mayor satisfacción del cliente con respecto a los productos que le brinda la empresa y esto solo se va a lograr a través de un análisis especializado y realizado por las personas correctas.

  162. Es necesario hacer uso de la tecnología; para ver , analizar y satisfacer las opiniones o curiosidades para abrir un nuevo mercado, esto dícese de zonas o regiones con potenciales de compradores. Anteriormente los vendedores solo se guiaban de la mera y fría manera de vender. En el artículo se menciona también que en el pasado la empresa se dejaba llevar solo por sus vendedores estrellas pero no satisfacía sus necesidades totales. Con el paso del tiempo se ha dado un giro total y se busca dar a los compradores mas que al producto, toda la atención y facilidades posibles.

  163. La optimización de los procesos de ventas, crear de una persona rentable, mejorar y explotar sus capacidades. Es la mejor manera de repotenciar un sector que es muy importante para la economía, es beneficioso tanto para la empresa como para la persona. La distribución correcta del personal, así como la capacidad de saber al mercado al cual van a ofrecer un bien es también un punto crucial que se esta estudiando en esta nueva disciplina. Por eso hay que adecuarnos a estos conceptos importantes que de verdad son muy importantes para nuestras futuras vidas laborales.

  164. El futuro esta en la ciencia, aplicandolo al ámbito de las ventas como se ve en el articulo se puede ganar un aumento de la producción de los vendedores, previamente seleccionados para aquellos a quienes queremos hacerles llegar, con el soporte adecuado para las acciones que este tome y las contingencias que puedan ocurrir, observando sus fortalezas y sus debilidades apoyándolos en estas ultimas para mejorar su desempeño y optimizar el proceso.

  165. Para mejorar la productividad de los vendedores, según este articulo, no solo hay que comparar estadísticas con respecto al año anterior, si no tener en cuenta un enfoque científico que permita entender las necesidades de los consumidores y brindarles a los vendedores una técnica que haga crecer sus ventas. La segmentación que hace referencia este articulo es la mejor arma a mi parecer para la consecución de buenos resultados, ya que no todos los clientes tienen las mismas necesidades.

  166. La tecnología juega un papel muy importante en el mundo de ahora, la ciencia ha avanzado mucho y es muy importante para cada empresa, no dejar de utilizar la tecnología de ahora , ya que eso nos proporcionará como futuros líderes un gran apoyo.

  167. Es cierto que al aplicar la ciencia en el área de ventas potenciamos grandemente la capacidad de esta área de mejorar en su rendimiento , pues el segmentar el mercado le da mejor visión para centrar los recursos y esfuerzos en clientes que consideran que mejores beneficios les proporcionara a la compañía.
    De lo contrario como lo menciona el articulo dejar las ventas al simple olfato de negocios es par mi poner el alma del negocio en la incertidumbre porque sin ventas una empresa estaría condenada a desaparecer.

  168. Es importante los principales retos de toda empresa que es mejorar la productividad de su fuerza de ventas y creo que lo puede lograr mediante indicadores de desempeño que serán importante con estos para que permitan conocer el desempeño de la gestión empresarial; con herramientas tecnológicas pues es imprescindible contar con soluciones tecnológicas adecuadas para la fuerza comercial sin estas; con capacitación y desarrollo en la medida en que la fuerza de ventas tenga el conocimiento adecuado para realizar gestión su labor será más efectiva; con motivación que está relacionado con el liderazgo que se ejerza sobre el equipo , el reconocimiento de sus logros y formación en que podemos generar competencia sana.

  169. Gracias a la ciencia y a la avanzada tecnología la productividad en ventas aumenta con mayor facilidad y competitividad en los mercados, incentivando también a los vendedores a que tengan mejores posiciones dentro de este rubro económico. El objetivo principal es implementar mas en sus negocios como en marketing y así captar mas clientela descubriendo nuevas formas de como poder ayudarlos y también encontrar vendedores con mucho potencial.

  170. Frente a un mundo de constantes cambios tecnológicos y científicos , las empresas deben rediseñarse continuamente, salir de sus continuos programas de ventas y crear nuevos programas con influencia tecnológica que faciliten diversos análisis de los consumidores.
    Así mismo, capacitar al personal de la empresa para que se desenvuelvan en el uso de nuevas tecnologías y lideren eficazmente la empresa.

  171. Este artículo me ayudo en cambiar mi percepción sobre las ventas, que no solo basta en capacitar al personal o que las empresas ofrezcan un mejor producto o servicio, para aumentar la productividad y ser líder en este campo de alta competitividad, se tiene que tener una visión más amplia y utilizar las herramientas innovadoras como aplicar un enfoque científico, si realmente se quiere logar resultados sorprendentes y favorables.

  172. elevar la productividad en una empresa es muy importante a parte que ayuda a crecer y tener mas participación en el mercado, la diversificación de clientes es muy importante ya que nos ayuda a producir y mejorar el producto con nuevas herramientas, innovación de tal manera que cada cliente pueda tener un mejor producto, en la actualidad es muy importante utilizar nuevas herramientas y nuevas tecnologías que nos ayuden a mejor las ventas.

  173. Este articulo es de sumo intereses en el área de ventas ya que se debe tener en claro una cosa que de acuerdo al modo de producción cuando queremos vender un producto y eso en consecuencia ira aumentando nuestras ganancias y por consiguiente podemos renovar la tecnológica obsoleta que poseemos , en algunas fabricas, y cambiarla por tecnología de primera para la innovación y la mejoría de los productos ya que lo que la gente busca son mayormente productos tengan una duración mucho mayor de los productos consumidos en tiempos pasado, buscan que sea un producto accesible al bolsillo y sobretodo un producto «seguro» que no sea perjudicial para la salud o pueda tener secuelas, todos estos puntos son mejorables gracias a la tecnología y depende como la sepamos utilizar y sobre todo adaptarse a los cambios del consumidor ya que lo que para hoy es agradable y satisfactorio para él, para mañana puede que ya no lo sea.

  174. Al tomar nota de este articulo, nos da a cuenta saber que no siempre debemos estancarnos en lo común o el conformismo, debemos salir y darnos cuenta que la tecnología ya esta haciendo su trabajo, que no debemos avanzar sin ella, que esto nos lleva una clara ventaja en parte de la competencias que lideran sus sectores, y saber sobrellevarlas, ver la productividad no solo dentro del país, sino ver lo que esta fuera de la zona, y saber llevar y pensar que puede llevar la ventaja con crear nuevos proyectos y esta a la larga genere las ganancias correspondidas.

  175. El área de ventas es una rama muy importante en una organización, ya que ellos mantienen contacto directo con los clientes y por lo tanto deben utilizar la tecnología para poder clasificarlos. De esta manera podrán delimitar los territorios de venta y será más fácil de poder estudiarlo, esto será muy beneficioso para las empresas porque podrán reducir costos y distribuir sus productos de manera adecuada para los clientes, que ya estarán segmentados . Debemos aprovechar de la tecnología para poder facilitar nuestro trabajo y realizarlo de una manera eficaz.

  176. En este artículo es excelente nos enseña que la tecnología está avanzando más, aparte todo esto favorece a la gente que forma sus empresas, sus puestos de mercado, a veces las personas no tienen conociendo lo que es vender pero así se arriesgan hacer su negocio, ellos necesitan orientación y base, en este artículo da ayuda a la gente que no está informada de la tecnología para que no salgan estafados les enseña como tener sus propias ganancias en sus ventas de productos y sacarle provecho a esta herramienta llamada tecnología

  177. Es un articulo muy interesante, si bien las ventas van creciendo también van aumentando en gran medida las herramientas y tecnologías, es cierto que si queremos el buen funcionamiento de la empresa es necesario conocer como le fue a la empresa en años anteriores y así determinar como le podría ir en nuevos proyectos.

    Creo que las empresas deben estar lideradas por vendedores que desarrollen al máximo sus habilidades y talentos que tengan sus roles bien definidos y que se adapten rápidamente a los mercados cambiantes, elevando la productividad de la empresa.

  178. Este articulo me parecio muy bueno debido a que nos dice que los mercado de ventas estan cambiando y por ello se necesita utilizar la tecnologia para saber cuanto se vende en cada region y asi poder producir mas el producto que se ofrece, se dice que algunas empresas se confian de sus productores eficientes cuando eso esta mal asi como el hecho de mantenerse siempre en una misma linea en canto a ventas , ya que una empresa lo que debe buscar es aumentar cada vez las ventas mediante un trabajo eficiente, la tecnologia juega un rol importante porque te da las cifras de tu trabajo y en caso hayas mejorado, te da las cifras de tus avances al vender.