La estrategia Business-to-consumer o  B2C

La ejecución del modelo B2C ha generado un conjunto de cambios en el comportamiento de los consumidores en el proceso de compra

Por: Luis Alerto Pintado Córdova – Hildebrando Alva Chávez, CEPREVI-UNFV en colaboración con el Ing. Juan Gonzales Correa

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Negocio a consumidor o B2C (del inglés business-to-consumer) se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o consumidor final. B2C es el tipo de operación que realiza una compañía cuando los clientes son muchos y donde se espera un predominio de la dirección de mercadotecnia.

El comercio electrónico o e-commerce “consiste en la realización de transacciones comerciales a través de medios electrónicos”,  existen varios tipos de transacciones comerciales y estas se diferencian por las partes interesadas que la realizan, una de estas es business to consumer (B2C), la cual, es un “conjunto de actividades de compra realizadas por un consumidor a través de un interfaz computarizado al que se conecta su ordenador y, a través del cual, puede interactuar con el punto de venta digital del vendedor mediante una red informática”.​

En el año de 1994 se eliminaron las restricciones comerciales de internet, permitiendo así romper las “brechas entre individuos, familias, empresas y áreas geográficas de distintos niveles socioeconómicos, con relación a sus oportunidades de acceso a las tecnologías de información y comunicación”, ​ todo esto generó un crecimiento exponencial del e-commerce, como podemos ver a lo largo de los últimos años ha logrado cambiar la forma de hacer negocios e incluso la percepción de consumo en las personas. Acorde con cifras oficiales de la República Popular China el volumen de transacciones de vía e-commerce alcanzó 4.48 Trillones de dólares para el año 2018.

La ejecución del modelo B2C ha generado un conjunto de cambios en el comportamiento de los consumidores en el proceso de compra, entre los que se encuentra:

  • La disminución de tiempos de compra (se estima que se disminuye en un 10) evitando el atasco y el alto tráfico físico
  • La extinción paulatina de los gastos subsidiarios a la compra (traslado, aparcamiento de vehículos, entre otros), sin embargo, la aparición de otros como el consumo de internet.
  • Las bases de datos en línea permiten una selección más rápida del producto y con base en mejor información
  • La atención más eficiente a las no conformidades
  • Disminución de papeleos
  • Desaparición de catálogos físicos

El B2C es el tipo de negocio donde las empresas venden sus productos o servicios de manera directa a los clientes. ¿En qué se diferencia de B2B desde el punto de vista del marketing?

B2C business to consumer concepto de dirigir la estrategia de la empresa de la transacción del cliente Imagen Vector de stock - Alamy
B2C business to consumer concepto de dirigir la estrategia de la empresa de la transacción del cliente.

 

El modelo de negocio es la herramienta que le permite a la empresa determinar qué productos o servicios ofrecerá en el mercado, quién será su público objetivo y cómo captará su atención. Uno de los más usados es el B2C

En el siguiente artículo, te explicaremos qué es el business to consumer y en qué se diferencia del B2B. ¡Toma nota!

¿Qué es el B2C?

Es el tipo de negocio donde una compañía vende sus productos o servicios de manera directa al consumidor. Para Viciana (2014), este suele darse a través de plataformas virtuales, y su éxito se basa en la fiabilidad de los sistemas de pago.

Intermediarios en línea

Los intermediarios online son compañías que facilitan las transacciones entre compradores y vendedores, como contraprestación económica reciben un porcentaje del valor de la transacción. La mayoría de las transacciones se realizan a través de estos intermediarios, que pueden ser brókeres o informediarios, genéricos o especializados, respectivamente.

Modelos basados en la comunidad

En una comunidad basada en el sistema, las empresas permiten a los usuarios en todo el mundo el acceso a interactuar unos con otros sobre la base de áreas similares de interés. Estas empresas ganan dinero por medio de la acumulación de usuarios leales y la orientación con la publicidad.

Modelos basados en tarifas

En un sistema de pago basado en el sistema, una empresa cobra una tarifa de suscripción para ver su contenido. Existen diversos grados de restricción de contenidos y tipos de suscripción que van desde las tasas a tanto alzado a pay-as-you-go.

BC2: ¿En qué se diferencia del B2B?

De acuerdo a Keat. P. y Young. Y. (2004), a diferencia del B2C, las empresas B2B tienen como objetivo reducir el costo de las transacciones de organización a organización. (p. 550). Es decir, su consumidor final son las compañías.   

Sin embargo, existen otros factores diferenciales. Entre los más destacados, podemos mencionar a los siguientes: 

Tipo de comunicación

El primero es el tipo de comunicación. En el B2B –por ejemplo- el tono es más especializado, mientras que el BC2 es más simple y sencillo. Esto permite a los consumidores entender el mensaje de la marca de manera más rápida y precisa.  

Las motivaciones de compra

Según Erick Chavez, de Making, todo consumidor tiene necesidades que cubrir. Sin embargo, los motivos de compra suelen ser diferentes. En el B2B, el consumidor se siente motivado por factores racionales y lógicos. En el B2C, en cambio, el público objetivo se inclina más por las emociones.

Pero, ¿qué pueden hacer las empresas para captar la atención de los prospectos? Una manera es a través del neuromarketing, la disciplina que estudia la actividad cerebral frente a un estímulo. Gracias a este, las marcas podrán conocer aquellos factores que estimulan a una persona a realizar una acción, como una compra o un comentario en redes sociales.

ᐅ Marketing B2B: qué es y cuál es la mejor estrategia - InboundCycle

El uso del contenido de valor en el B2C

El contenido de valor es un elemento importante para llamar la atención de la audiencia. En las empresas B2B, por ejemplo, este tiene como objetivo alcanzar leads. De hecho, no sorprende que el 72 % de organizaciones peruanas la tengan como objetivo principal, según Datum

En cambio, en las compañías B2C, las principales metas son generar interacción en redes sociales y un mayor interés sobre los productos o servicios que ofrecen. Y para ello, es necesario implementar una estrategia de marketing de contenidos que les permitan alcanzar ambos objetivos y otras, como mejorar el posicionamiento.  

Entre los contenidos que mejores réditos le pueden traer a las compañías están -por ejemplo- los siguientes: 

  • Artículos.
  • Infografías.
  • Post imágenes.
  • Post animados.
  • Carrusel.
  • Historias animadas.
  • Videos animados.

*De hecho, según Datum, los post imágenes son los tipos de contenidos más usados por las marcas B2C peruanas (88 %).

Personas implicadas en la toma de decisiones

Los profesionales de las empresas B2B dependen de una cadena jerárquica. Es decir, antes de tomar una decisión de compra, necesitan consultarle a diversas áreas. En cambio, en el B2C, las compras se hacen de manera rápida y -muchas veces- sin la influencia de otras personas. La razón: una sola persona o equipo es la que toma las decisiones adquisitivas. 

Duración de la compra  en el B2C

Las compras en las empresas B2B suelen demorar semanas, incluso meses, debido a la razón expuesta en el punto anterior. Las compras B2C, en cambio, solo duran unos minutos, pues pueden llevarse a cabo desde una laptop, computador o móvil. 

Estrategias en redes sociales

La última diferencia está en las estrategias para redes sociales. Los clientes B2B –generalmente- están en plataformas como LinkedIn. Y para ellos, las organizaciones suelen implementar estrategias de venta consultiva o social selling. 

En el B2C, las medidas son distintas. Para empezar, las redes sociales no son las mismas. De hecho, según un estudio de Ipsos, Facebook, Instagram y TikTok son las más usadas en el último año en Perú.  Por ello, para captar su atención, es importante diversificar contenidos y crear algunos que estén en tendencia.  

Finalmente señalamos, que un estudio de una de las principales empresas de B2C (McKinsey) encontró que: Los principales vendedores triplicaban el número de visitantes únicos al mes respecto a la media. Además, estos recibían más de 2 500 veces los visitantes de los peores vendedores. Los principales vendedores tenían un 18 % de conversiones de usuarios nuevos, el doble que la media. Los principales vendedores tenían 2.5 veces más ingresos por operaciones y un margen bruto promedio tres veces superior a la media. No hubo diferencias significativas en el número de transacciones por cliente y en el coste de adquisición de visitantes. En esencia, estos principales actores del mercado B2C de comercio electrónico (Amazon, etc) son los primeros de la lista gracias a una comunicación más eficaz y un mayor valor para el cliente.

La negociación hace parte del arte de vender, pero ante el auge del e-commerce la coproducción de estos tratos de comercio entre el vendedor y el consumidor considerando que este último ha aumentado su conocimiento lo que ocasiona que sea una persona difícil de persuadir de manera que el vendedor debe conocer la posible información que el consumidor puede acceder con el fin de dar certeza a los posibles requerimientos que este posea.

14 Comentarios

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  1. Como actores en el mercado debemos tener otra filosofía para hacer crecer nuestra empresa. La negociación hace parte del arte de vender, pero ante el auge del e-commerce la coproducción de estos tratos de comercio entre el vendedor y el consumidor considerando que este último ha aumentado su conocimiento lo que ocasiona que sea una persona difícil de persuadir de manera que el vendedor debe conocer la posible información que el consumidor puede acceder con el fin de dar certeza a los posibles requerimientos que este posea. El B2B es un solución inmediata para aplicar ya.

  2. El B2B se opera en una comunidad basada en el sistema, las empresas permiten a los usuarios en todo el mundo el acceso a interactuar unos con otros sobre la base de áreas similares de interés. Estas empresas ganan dinero por medio de la acumulación de usuarios leales y la orientación con la publicidad. Hay que aprender bien los postulados de esta herrameinte de modelo de negocios.

  3. El B2B es el tipo de negocio donde una compañía vende sus productos o servicios de manera directa al consumidor. Para Viciana (2014), este suele darse a través de plataformas virtuales, y su éxito se basa en la fiabilidad de los sistemas de pago. Un gran aprendizaje para llevarlo y practicarlo como herramienta de gestión.

  4. Me gusto esta estrategia. El modelo de negocio es la herramienta que le permite a la empresa determinar qué productos o servicios ofrecerá en el mercado, quién será su público objetivo y cómo captará su atención. Uno de los más usados es el B2C. Algo que en la práctica lo hacía pero sin rumbo ni metodología apropiada para ampliar mi mercado.

  5. La ejecución del modelo B2C ha generado un conjunto de cambios en el comportamiento de los consumidores en el proceso de compra. Por ello debemos tener conocimiento pormenorizado de esta estrategia para llegar como empresarios o servidores de productos y servicios.

  6. El comercio electrónico o e-commerce “consiste en la realización de transacciones comerciales a través de medios electrónicos”, existen varios tipos de transacciones comerciales y estas se diferencian por las partes interesadas que la realizan, una de estas es business to consumer (B2C), la cual, es un “conjunto de actividades de compra realizadas por un consumidor a través de un interfaz computarizado al que se conecta su ordenador y, a través del cual, puede interactuar con el punto de venta digital del vendedor mediante una red informática”.​

  7. Excelente artículo de MKT- Negocio a consumidor o B2C (del inglés business-to-consumer) se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o consumidor final. B2C es el tipo de operación que realiza una compañía cuando los clientes son muchos y donde se espera un predominio de la dirección de mercadotecnia.