Por: Daniel Gutiérrez, analista de Negocios Internacionales de Innov@s – UNFV.

Existen muchas teorías de negociación que podrían funcionar perfectamente cuando estemos haciendo una negociación en nuestro propio país, sin embargo podría ser completamente diferente cuando entremos en negociaciones con otros países como en China, India o en  Suecia, y si es así, tenemos que entender las diferentes normas de comunicación porque el mundo de los negociones no solo se encierra en nuestro territorio, sino que traspasa los límites territoriales adaptándonos a la globalización económica.

Lo que te puede llevar a un “sí” en una cultura en otras te puede llevar a un “no”, entonces para ser efectivo, un negociador debe tener un gran sentido de cómo su contraparte pueda reaccionar. ¿Quiere cooperar? ¿Está ansioso, inquieto, frustrado o dudoso? Si podemos evaluar la situación, podríamos ajustar nuestro comportamiento de acuerdo a la situación que se nos presentó; pero en una negociación internacional debido a la diversidad cultural nosotros no podríamos entender o, al menos, interpretar el lenguaje de nuestro contraparte especialmente gestos o expresiones corporales.

Erin Meyer, uno de los 50 pensadores de negocios más influyentes del 2017, aprovechando su trabajo sobre la gestión intercultural identificó 5 reglas de negociación con personas de culturas diferentes a la nuestra. El secreto está en estar atento a las señales de negociación que nos pueden enviar indirectamente cuando estemos en pleno acto de negociación, así podemos reaccionar de la mejor manera obteniendo óptimos resultados.

1.- ADAPTARTE A LA MANERA EN QUE EXPRESAS EL DESACUERDO

En algunas culturas es apropiado decir “estoy totalmente en desacuerdo” o decir a la otra parte que está mal. Esto es visto como algo normal en una saludable discusión. En Rusia cuando entras en una negociación, se entra en una fuerte pero sana discusión donde la contraparte puede estar en desacuerdo con cada punto que hayas hecho. Está no es una señal que las cosas están mal, todo lo contrario es una invitación a un animado debate. No obstante en otras culturas el mismo comportamiento provocaría molestia y, posiblemente, a una irreconciliable rompimiento de relaciones.

La clave está en escuchar las señales verbales, específicamente lo que los expertos en lingüística llaman  “intensificadores” y “mitigadores.” Intensificadores son palabras que puedes usar para reforzar tu desacuerdo, tales como “totalmente”, “completamente”, “absolutamente”. Mitigadores es “parcialmente”, “poco”, “quizás”. Rusos, franceses, alemanes, israelitas, holandeses usan bastante intensificadores con desacuerdos. Mexicanos, japoneses, peruanos y ganeses utilizan mucho mitigadores.

Debemos entender cómo usarlos dentro del contexto cultural. Si un mexicano dice “estoy un poco en desacuerdo” probablemente un gran problema se está gestando, pero si un alemán te dice “estoy completamente en desacuerdo” tú podrías estar entrando en un animado debate.

2.- SEPA CUÁNDO REPRIMIRSE O LANZARSE

En algunas culturas es común durante una negociación elevar tu voz cuando estás emocionado, reír apasionadamente, tocar a tu contraparte en el brazo o incluso ponerle una amigable mano sobre el hombro. En otras culturas estas acciones pueden dar la sensación  de incomodidad o sorpresa demostrando poco profesionalismo.

Países como Brasil, México y Arabia Saudita son culturas muy expresivas emocionalmente y evitan cualquier debate acalorado o fuertes desacuerdos. Por ejemplo, los mexicanos dicen estar en desacuerdo sutilmente. Ellos son altamente sensibles a negativos comentarios y se ofenden fácilmente. Si tú estas en desacuerdo fuertemente, esto se leerá como una señal que no le agradas. Todo lo contrario es en culturas como Dinamarca, Alemania y Holanda ellos están abiertos a desacuerdos y debates si se toman calmadamente y objetivamente, pero si el debate se vuelve muy apasionado para los alemanes, por ejemplo, esto les causará incomodidad aunque para un francés sea agradable.

Así que la segunda regla en una negociación internacional es reconocer que tipos emociones (sean tuyas o la de ellos) y reacciones se están manifestando y, una vez identificado, adaptarse de acuerdo a esas expresiones. ¿Es mala señal que un negociador sueco se siente calmado frente a ti y nunca entre en un debate abierto contigo o, si se mete, lo hace con poca pasión? No, de ninguna manera. Pero si tú encuentras el mismo comportamiento mientras estas negociando con un israelí, puede ser una mala señal y que el negocio está a punto de romperse.

3.- APRENDA CÓMO OTRAS CULTURAS CONSTRUYEN CONFIANZA

Durante una negociación, ambas partes están explícitamente considerando si el negocio les beneficiará a sus propios negocios e implícitamente tratan de evaluar si ellos pueden confiar el uno del otro. Aquí las diferencias culturales golpean duro. ¿Cómo nosotros podemos confiar en una persona que está al otro lado del mundo?

Investigaciones en esta área divide la confianza en dos categorías: cognitiva y afectiva. La confianza cognitiva se basa en la confianza que usted siente en los logros, habilidades y confiabilidad de alguien. Esta confianza viene de la cabeza. La confianza afectiva surge de los sentimientos de cercanía emocional, empatía o amistad. Viene del corazón.

Los estadounidenses separan la confianza cognitiva de la afectiva. La cultura americana tiene una larga tradición separando las emociones en los negocios. Mezclar los dos genera conflicto y se considera como poco profesional. Los chinos, sin embargo, conectan los dos, la interacción entre la confianza cognitiva y afectiva  es más fuerte. Para ellos es muy importante que se desarrollen vínculos personales donde también tengan vínculos financieros o comerciales.

4.- EVITA LAS PREGUNTAS DE SÍ O NO

En un punto de la negociación tu necesitarás poner la propuesta sobre la mesa y, en ese momento, tu esperas escuchar si la otra contraparte acepta o no. Uno de los más desconcertantes aspectos de las negociaciones internacionales es que en algunas culturas la palabra “sí” podría ser usado cuando el real significado es “no”. En otras culturas “no” es la respuesta instintiva más frecuente, pero frecuentemente significa “lo discutiremos más a fondo”. En cualquier caso, la mala interpretación del mensaje pude llevarnos a un desperdicio del tiempo o a enredarnos.

Cuando tú necesites conocer si tu contraparte está dispuesto a hacer algo, pero su respuesta a cada pregunta te deja más confundido que antes, recuerda la cuarta regla de las negociaciones internacionales: si es posible, evita plantear preguntas de “sí” o “no”. En vez de ¿Harás esto? Trata, ¿cuánto tiempo te tomaría tenerlo listo? Y  cuándo tú hagas preguntas de “sí” o “no” en el sudeste asiático, Japón o Corea –quizás también en India o América latina- involucra todos tus sentidos y antenas emocionales. Incluso cuando la respuesta es afirmativa, algo puede sentirse como “no”: un momento de silencio, una fuerte respiración, un murmullo “lo intentaré, pero será difícil. Si es así, el trato no está sellado.

5.- CUIDADO CON PONERLO EN ESCRITO

Los estadounidenses confían mucho en los contratos por escritos, más que cualquier cosa en el mundo. Tan pronto como las partes han acordado en el precio y en detalles se intercambian extensos documentos que describen lo que sucederá si no se mantiene el contrato. En los EE.UU, estos contratos son legalmente vinculantes y facilitan el hacer negocios con otras personas, sino no tendrían motivos para confiar.

En otros países donde el sistema legal es tradicionalmente menos confiable y las relaciones tienen más peso en los negocios, los contratos escritos son menos frecuentes. Por lo tanto, los contratos son menos detallados y menos importantes. Como un nigeriano explica: “si en el momento que nosotros llegamos a un acuerdo, tú sacas un documento y me das un bolígrafo, entonces empezaré a preocuparme. ¿Crees que no voy a seguir adelante?”

Considerando la experiencia de John Wagner, un americano quien había estado haciendo negocios con un proveedor chino. Después  de varios días de extenuantes negociaciones, su equipo y el departamento legal armaron un contrato que los chinos parecían felices de firmar. Pero después de 6 semanas ellos reabrieron las negociaciones que los americanos pensaban que ya había sido decidido. Wagner observa: “Ahora veo que les parecíamos irracionalmente inflexibles, pero en ese momento estábamos golpeando nuestras cabezas contra nuestros escritorios.” Para los estadounidenses, un contrato cierra las fases de la negociación y lo que dice en el contrato se debe seguir; sin embargo, los chinos firmar un contrato es solo un paso en la fase.

Así que la quinta regla de los negocios internacionales es proceder con un contrato cautelosamente.  Pregunta a tu contraparte que redacte la primera versión para que pueda discernir con cuánta información planean comprometerse antes de enviar un documento de 20 páginas para que firme y, siempre, prepárate para volver a visitarle.

Finalmente no olvidar las reglas universales del mundo de los negocios: cuando estés negociando, debes de persuadir, reaccionar, convencer y ser delicado, dando tus puntos mientras trabajas con cuidado en un acuerdo. En el calor de la discusión, lo que se habla es importante; sin embargo la confianza que se crea, la capacidad para adaptarte al contexto en cuestión hará la diferencia entre el éxito y el fracaso en todas partes del mundo.

REFERENCIAS:

https://hbr.org/2015/12/getting-to-si-ja-oui-hai-and-da

Vídeos: Como Negociar y Tratar Con Personas Difíciles sin Ceder. Supere el NO y conviértalo en SÍ! Fuente: Diverdocus – Finanzas y desarrollo personal

Video: Como negociar con un alemán. Fuente:  PROFESOR ANGARITA

Video: LA CULTURA JAPONESA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES. Fuente: Profesor Angarita.

 

35 Comentarios

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  1. Excelente artículo para los estudiantes de negocios internacionales y para los profesionale de esta carrera. Todo buen negociador debe saber como comunicarse con sus clientes o socios y más si es de un país distinto al nuestro ya que existen diferentes culturas. Por ello antes cualquier negociación se debe estudiar un poco acerca de la cultura de nuestros clientes para poder entablar una conversación amena. Esto es muy importante por que sin querer podmeos decir o hacer cosas que son normales para nuestra cultura pero para el otro quizá sea una ofensa. Así que uno de los puntos que debemos considerar para llegar a un acuerdo exitoso es aprender a comunicarnos y conociendo las distintas culturas del mundo.

  2. LOPEZ UGARTE, ZUMICO JOHANA UNFV CICLO: 9 SECCIÓN: A TURNO: NOCHE NEGOCIOS INTERNACIONALES

    Interesante artículo e importante los consejos que nos brinda esta investigación aportándonos cómo manejar una situación de negocio ante una negativa como respuesta por la otra parte. Este artículo se enfoca cómo saber manejar nuestras emociones ante una situación difícil, aconsejándonos parar de hablar para escuchar y motivándolo a que hable más para que exprese sus emociones por ende terminaríamos por descubrir que es lo que realmente desea para brindarle una solución. Tener en cuenta que en la vida siempre vamos a recibir una respuesta: NO. Pero esta en nuestro manejo y habilidades de convertir esa palabra en una afirmación. Muchos cuando se enfrenta a la negativa de un NO tiende a echarse para atrás pero no es así. Usualmente es un método de defensa de la otra persona que suele significar que no me convence tu propuesta. Lo digo por mi experiencia en ventas, la mayoría de mis clientes me decían un no como respuesta, es ahí que usaba mis habilidades de persuasivas y de preguntas simples para usarlas a mi favor y conversarlos de lo que yo le brindaba si les hacía falta.

  3. Que buen articulo para tomar en cuenta, que cuando se negocia, debes de plantear tus puntos de vista, además de poder persuadir para llegar a un acuerdo, sin embargo, cada vez es más frecuente tener clientes, proveedores o compañeros de trabajo en el extranjero, puede que una persona tenga unas excelentes habilidades comunicativas en su país, pero una vez que sale al exterior le resulta más difícil comunicarse porque sus habilidades no se adaptan automáticamente a otras culturas como para los americanos, para los mexicanos, para los brasileños, para los chinos y para todo el mundo.

  4. Que buen articulo! Tratar el tema de los negocios es ampliar nuestras mejores cartas, es decir nuestras estrategias, hacia otros horizontes, o en otras palabras hacia diferentes clientes, países etc. Hay una serie de respuestas inteligentes que podemos usar al momento de interactuar o incluso antes y después de cerrar un trato de forma victoriosa, ya que estamos en un mundo globalizado es importante conocer y entender las diferentes culturas, hábitos, lenguajes, entre otros, que nos permitirán abrir diversas puertas según la forma en como nos desenvolvemos.
    Debemos ser muy cautelosos y hábiles para poner las mejores opciones sobre la mesa y nos puedan dar la respuesta del tan anisado SI.

  5. La persona que quiera hacer un negocio internacional, tiene que saber entender las diferentes normas de comunicación porque el mundo de los negociones no solo se encierra en nuestro territorio, sino que traspasa los límites territoriales adaptándonos a la globalización económica, pues un negociador debe tener un gran sentido de cómo su contraparte pueda reaccionar. Debemos entender en cómo usar nuestra comunicación, estrategias dentro del contexto cultural a cultura del país con quien se quiere negociar, se debe separar las emociones en los negocios. Además se debe tener e cuenta que cuando se esté negociando, se debe de persuadir, reaccionar, convencer y ser delicado, dando tus puntos mientras trabajas con cuidado en un acuerdo, se debe ser bien meticuloso si se genera un contrato o no. Muy buen artículo que muchos administradores que quieran internacionalizarse deben tener en cuenta.

  6. Cada persona tiene unas características propias que se reflejan en las diferentes rasgos corresponden a una determinada manera de percibir, sentir y reaccionar ante los acontecimientos. Las creencias, ideologías, prejuicios, motivación, entre otros constituyen diferencias que se manifiestan en la manera de reaccionar ante alguna situacióm. Estas variables personales orientan en tipo de estrategia empleada, el clima de diálogo y el nivel de exigencia en la consecución de los objetivos iniciales. Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos conflictos y en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las relaciones interpersonales y hace más fácil el logro de las metas personales y profesionales, en todos los ámbitos de la vida.

  7. Es un excelente articulo que estudiantes y profesionales debemos conocer en su cabalidad más aún si estudiamos carreras afines a negocios, ya que estas son herramientas básicas esenciales que todos debemos conocer.

  8. Un articulo eficiente para las negociaciones, capaz de darnos una noción como tratar con diversas personas y en ambientes distintos, quiero enfatizar en las negociaciones en otras culturas pues estas deben estar seguras y evitar inseguridades respecto el gestionador de la otra organización, porque al final cada uno busca una mejor retribución de sus organizaciones.

  9. Saber negociar es clave o habilidad fundamental que debe de contar un empresario o emprendedor para concretar de manera estrategica y exitosa una negociacion. Para lograr ello debemos de fortalecer nuestra comunicacion, la escucha activa con el fin de establecer estrategias, tacticas y tecnicas para cerrar una negociacion. Ya que si tomamos las reglas que Erin Meyer, uno de los 50 pensadores de negocios mas exitosos nos deja a traves de este articulo, lograremos persuadir, reaccionar, convencer al empresario con quien queremos negociar con exito.

  10. Muy importante para un profesional de los negocios entender cuales son las normas de comunicación en el mundo. El negociador debe ser un buen comunicador, y para ello es necesario conocer la cultura o normas de la persona con la que quiera cerrar un trato, así poder adecuar una estrategia con la que logre persuadir a su contraparte.

  11. Son pasos interesantes que muchas empresas deben tomar encuenta debido a que estamos en un mundo globalizado y por lo mismo estamos interconectados con diversas culturas cada una diferentes per importantes ;el negociador debe estar preparado para lograr eficientemente cerrar un negocio y muchas veces es necesario una buena comunicación , ya que algumas expresiones o comentarios pueden poner en riesgo el negocio ,los empresarios deben estar preparados en analizar los momentos de riesgos y es logico que antes de comunicarnos debemos conocer su cultura para no causar alguna traba.

  12. La manera en como nosotros discutimos y cerramos una negociación aquí en el Perú es totalmente diferente cuando nos trasladamos a un plano internacional.
    Cada país por su misma cultura tiene una diferente forma de expresión por tanto lo reflejan en el momento de comunicarse y los puntos de vista, tienen un significado diferente para determinada cosa por eso considero que son importantes estos 5 consejos que ofrece el artículo.

  13. Negociar y tratar con personas es difícil existen teorías que nos permite identificar las bases de las negociaciones, pero en este artículo nos habla sobre Erin Meyer, uno de los grandes pensadores e influyentes sobre las gestiones interculturales, por el cual identifico 5 reglas de negociación con personas de culturas diferentes a la nuestra:
    1.- Adaptarte a la manera en que expresas el desacuerdo
    2.-Para poder negociar debes saber cuándo reprimirse o lanzarse
    3.-Aprender cuando la otra cultura te permite construir esa confianza de negociación
    4.- Evita las preguntas de sí o no
    5.- Cuidar ciertas costumbres que tienen otras culturas a las negociaciones, como ponerlo en escrito a una fase o el total de la negociación.

  14. Se nos habla de las habilidades de negociación que se debe tener si se quiere un profundo éxito, de cómo adaptarnos a la contraparte e intentar llevar a cabo la mejor manera de tratar con ellos. Esto es algo clave en los negocios internacionales, y lo es más si se toma en cuenta que cada persona es un universo.
    Si bien es cierto que generalizar el comportamiento de las personas por su país es algo mucho más sencillo, y que la mayoría de las veces se está en lo correcto por la forma en que son educadas, al final de cuentas no todas las personas de un país actuarán de la misma forma, puede ser que la gran mayoría lo haga, pero esto no quiere decir que todos lo lleven a cabo. Sin embargo, es una gran forma de comenzar a aprender cómo negociar con personas provenientes de un entorno distinto.

  15. La negociación es un tema que se los empresarios deben dominar, si bien dentro de su mismo país no es fácil que te den el sí en una negociación, fuera de él, sobretodo en países con cultura muy diferente, es más complicado. Es por eso que este artículo nos brinda consejos a través de Erin Meyer, quién es uno de los 50 pensadores de negocios más influyentes del 2017, que podemos utilizar para obtener el sí en un país ajeno.

  16. El negociador debe tener un gran conocimiento cultural además debe tener un poder de conocimiento, saber escuchar y poder expresarse respetando las opiniones de los demás para llegar al acuerdo mutuo .

  17. Muy buenas técnicas para obtener negociaciones internacionales, muy fundamental porque si no hay comprensión de cultura y formas de expresión no podremos estar de acuerdo ni plantear los distintos puntos de la negociación lo que va originar un fracaso.

  18. Excelentes técnicas que uno necesita saber para poder cerrar un negocio internacional. No todas las culturas son iguales, lo cual es básico saber comprender y entender con que personas estamos hablando, sus costumbres. sus maneras de rechazar un plan o de decir que le interesaría debatir un plan. Muy interesante

  19. Nos brinda unas buenos tips que podemos usar al hacer negocios no solo con paises de la misma cultura de la nuestra sino con diferentes países de distintas culturas, para lograr buenos negocios con diversos paises no solo necesitamos que ambas partes obtengan beneficios sino crear una confianza entre ambos para asi poder seguir adelante con lo acordado, aparte que tenemos que estar atentos a todos las reacciones al momento de negociar los acuerdos para obtener la información exacta de ambas partes.

  20. Un excelente artículo, porque quien no quiere formar sus propia empresa y querer ser su propio jefe. Entrar al mundo de negocio y prosperar, quiere decir que uno cuenta con una serie de estrategias para no morir en el intento. Gracias a este artículo nos incentiva a entrar al mundo del negocio, y no verlo con temor.

  21. El saber estrategias de negocion es importante para todo tipo de empresa que quiera crecer y hacerse conocido rapidamente feente a otras empresas incluyendo las de proveedores ya que aqui es donde inicia el proceso de fabricacion de productos.

  22. Los negocios es un mundo completamente distinto que si bien salvaje es, también es muy hermoso. Hay diversas estrategias de negocio de las cuales podríamos interpretarlo como un juego de Poker… El negociante nunca puede lanzar todas su cartas, debe reservarse muchísimos comentarios y cada que pase el tiempo en mesa, el negociante debe lanzar sus cartas poco a poco para no revelar su gran estrategia, así es el mundo de los negocios simplemente debes que ser muy cuidadoso y estratega con todas las opciones que te ponen sobre la mesa. Excelente articulo, ¡¡Me gusto bastante!!

  23. El mundo delos negocios está cada vez más relacionado a la manera en como nosotros como empresarios negociamos con otros personas que no tiene los mismos hábitos culturales ni la manera en cómo llegamos a un acuerdo.
    Por eso el mundo de los negocios es importante aprender a entender las repuestas y maneras emocionales de poder llegar a un acuerdo exitoso entre ambas partes, y el artículo nos da algunas luces de como entenderlo

  24. El mundo de los negocios cada día se va ampliando más, por la misma globalización y no solo buscando clientes o socios en nuestro territorio sino expandiendo a nuevos horizontes, como en otros poises o continentes que nos dan la oportunidad de seguir creciendo, de tal manera proporcionándonos generar riquezas, lo interesante del artículo que nos ayuda como un manual para un buen cierre de venta o alianzas estratégicas, con otras culturas que cuenta con otro estilo de vida y costumbres por ende nos orienta a poder saber manejar movimientos corporales, las palabras idóneas, que se adecuen al ritmo de vida que lleven ellos. Poder entrar en confianza para tener una comunicación fluida de tal manera que nos ayude a presentar y exponernos como lo mejor al resto de la competencia.

  25. El arte de negociar hoy es toda una ciencia al servicio de herrera mientas de la gestión. Este artículo nos permite descubrir nuevos horizontes como emprendedor.

  26. Los principales requisitos que debe cumplir son ofrecer un producto de muy buena calidad, brindar un excelente servicio al cliente, contar con una diferenciación, e innovar constantemente.por medio de esto ya sea cualquiera de lo puntos señalados en el artículo nos harán obtener un sí, por medio de nuestra capacidad de negociar, esto es desde mi punto de vista.

  27. extraordinario articulo nos habla sobre el mundo de negocios que no solo debemos centrarnos en nuestro territorio sino a nivel globalmente que son totalmente diferentes con otros pensamientos , hay que ver como modelos los grandes empresas para sobresalir al momento de obtener buenos resultados.

  28. Felicito a mi amigo Daniel Gutiérrez por su artículo publicado con gran contenido. ” En el calor de la discusión, lo que se habla es importante; sin embargo la confianza que se crea, la capacidad para adaptarte al contexto en cuestión hará la diferencia entre el éxito y el fracaso en todas partes del mundo”.

  29. Excelente eso de aplicar las reglas universales del mundo de los negocios: cuando estés negociando, debes de persuadir, reaccionar, convencer y ser delicado, dando tus puntos mientras trabajas con cuidado en un acuerdo. Un buen artículo.

  30. El artículo y el vídeo son enriquecedores en nuestra cultura de negocios como emprendedores.